大奶升级VS小三上位,2B创业的两种路径

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大奶升级VS小三上位,2B创业的两种路径

努力酱 2017-05-02 15:39:00 浏览1164
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这个春节如往常一样,伴随春运和返乡大军,城里人又开始想起了农村,特别是上海女生逃离江西农村的帖子引发了各方热议,各大公众号也纷纷发出文章。这个春节和往常不一样的是,2B(所有创业者都有点Er B,但我们讨论的是To B)创业的讨论比往年更多了些。

 

企业级SaaS应用之所以火是因为理论上大家都希望持续从客户那里赚钱,哪怕是初始收入少点,美其名曰降低客户初始投入。

 

衡量企业级SaaS应用成功与否简单说来就这三张图,模式并没有多么高深。

 

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对客户来说,传统软件模式尽管初始投入多,但后续少。而SaaS则是初始低,后续却要持续付费体现增速就是第二张图,保持一个斜率持续增长是所有厂商希望看到的,资本市场也是更看重增长,简单说营收的年增速基本对应PE,如增速30%合理PE就是30倍。

 

前两张图新鲜吗?一点也不!服务不就是这样的收入模型嘛,对于客户来说,开源软件也是这个模型,但服务和开源的不同之处在于,目前国内外大型软件服务企业很多 ,典型如国外的IBM、埃森哲、印度四小龙。国内因为人力成本低,聚焦IT服务的企业更多,如海辉国际、软通动力等,但开源软件国外即使最成功的也并没有做多大,Redhat都已经难以超越,国内因为没有真正的技术沉淀,多是拿开源来用,基本可以忽略,算不上真正的开源软件公司。

 

换个角度看,可以理解的是原来很多厂商想走开源(软件低收费甚至免费)+服务收费的模式,但没走通,随着云的潮流,于是乎SaaS来了。背后的事实是几乎所有的SaaS软件基于开源构建、采用服务收费模式…… 这就遇到第三张图了。

 

对于中小企业来说,最成功的SaaS应用当属Email,看看有多少中小企业在用网易、腾讯的企业邮箱就知道了。大中型企业有能力自己建设私有云,应用也可以更多的个性化定制,而大量的小企业退而求其次才会选择SaaS,对他们来说,公有云只有IaaS,PaaS都不行,必须配套才好,越简单越好,成本越低越好,所以不是万不得已的应用也肯定不会买

 

这样一说也就很容易理解为什么阿里现在疯狂推广阿里云了!一方面是模仿amazon,人家本身很多小企业用户也是巨大优势。所以帮助小企业赚钱的SaaS应用最容易成功,比如电商、CRM,HR也很热,但终究对企业来说无法直接带来营收,开源节流中永远是开源第一。

 

聚焦2B市场的企业其实都知道,看起来金字塔下面客户数量很多,却很难赚钱。真正赚钱还是要依赖大中型客户。每家成功的乙方企业,无论做软件、硬件还是服务都有自己的KEY Account!华为连续二十年强调主航道本意如此,包围KA、服务好KA是成功起飞的关键!

 

所以在这个春节,我们可以看到两种不同的腔调,一方是一直聚焦企业级市场的老炮儿,开始反思过去的成功,寻求转型升级和新的腾飞。国外前有百年老店IBM一夜之间变换战略方向,重组全球事业群。后有桀骜不驯ORACLE讲了多年云计算之后开始动真格,务实地在国内与腾讯合作,一边大规模裁人,一边招聘新兵!国内厂商动作更是让人眼花缭乱,用友软件更名用友网络以示决心,一堆硬件相关或不相关的大小厂家都在热炒一体机,已经IPO或即将IPO的公司都纷纷投资成立独立子公司,聚焦产品研发。

 

另一方面是雨后春笋般涌现出了无数2B的初创公司,从硅谷到国内,如蝴蝶效应。看看去年硅谷有多少来自国内的创业考察团,硅谷任何一个小公司,国内都有大把的模仿者!很多初创公司还在不停争论是SaaS好还是本地部署好,是海量中小客户好还是猫着大客户好,是融资炒作好还是赚钱生存好……

 

打个不恰当的比喻,这就好比大奶在不断转型中升级,小三在谋求上位的路上拼搏。大奶生活是否幸福只有自己知道,小三的精彩更能满足世人的偷窥欲和八卦心。2B市场的老炮儿和初创企业亦是如此,老炮们活的是否精彩往往只有自己人才真正体会得到,初创企业的一点儿成就都巴不得让所有人知道,以证明自己也是有机会上位的人。


本文来自云栖社区合作伙伴"DBAplus",原文发布时间:2016-02-21

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