创业明星|她曾是中国互联网界最年轻的首席运营官：
不靠美貌一样征服天下
阿里巴巴创新中心 小鲜 2017-2-8
初次见她是在16年北京云栖大会的演讲台上，台上的她，身材高挑，披肩长发，衣着明丽，中英文自然、流畅，她的演讲给略显沉闷的会场增添了一分莫名的躁动。她，就是EventBank捷会易创始人纪景姝。今天，她又在创造新的辉煌，与团队一起打造一家世界级的云科技公司。
EventBank创始人 纪景姝
近几年，随着云计算，特别是公共云快速发展，各行业上云进程普遍加快，而企业级SaaS市场也快速启动，并开始受到资本的大量关注。与相对成熟的美国市场相比，中国的企业级SaaS市场可以说刚刚起步，市场规模并不大，企业用户对SaaS的接受程度也有待提高。在中国，提供企业SaaS产品和服务的企业主要有两类：一是进行云化转型的传统软件企业，如用友、金蝶等；二是聚焦企业SaaS 的创业企业。
说到2016年最火的企业级SaaS创业项目，EventBank算是一个。去年，对这家成立于2013年的公司来说，是里程碑式的一年，年初，EventBank拿到了由用友幸福投资战略领投，复祥资本财务领投的数千万元A轮融资，年底，其又以“手抽筋”的节奏席卷了各项国内外行业奖项。截稿时刚刚得到最新消息，EventBank又获得了在北美最具影响力的“2017Greater Washington Innovation Awards（华盛顿科技创新奖）”荣誉提名。
近日，由人民网与阿里云及云栖联盟发起的《“云创新势力”首届中国云上创新创业案例评选》评委会主席李树翀亲自带队对EventBank团队进行了深入的调研，他表示纪景姝对企业级SaaS有着非常深刻的理解，EventBank取得今天的成绩，与这位创始人的战略选择是密不可分的。以下是阿里巴巴集团资深专家李树翀从市场定位、产品定位、客户定位、收入模式到业务生态对EventBank进行的一些总结与剖析。
市场定位的异与专
在创业伊始，最先考虑的问题便是选择什么市场。理论上讲，未来大多数企业应用软件都会转到SaaS模式，但这并不意味着，所有的企业应用产品SaaS化都有市场。对于创业企业来说，需要找到一个已经看到有明确需求的市场，而且该市场的竞争格局还没有完全固化，此外，这个市场应该有一定的行业门槛。
“企业级市场有一些应用场景是巨头他们战略性忽视的，或者无法直接切入的。这些场景非常专业，自成一体，这样的产品才有壁垒。”纪景姝谈到。正是这种差异化与专业化相结合的市场选择，造就了今天的EventBank，其瞄准企业市场部及协会商会等专业组织的需求，成功切入市场，并以营销活动管理和会员管理场景为基础，成功打通销售、财务等部门，实现了场景的拓展。
产品定位的轻与重
与传统软件产品相比，SaaS 的一个重要特点就是“轻”，部署简单，使用方便，按需付费。由于较轻，SaaS的门槛并不高，众多简单功能的SaaS应用在市场上涌现，但这些“太轻”的SaaS产品大多都不成功，因为其可替代性太强，导致市场很分散，很难盈利。“未来这种轻型SaaS应用都会被整合至大平台”，纪景姝表示，“对于企业级SaaS来说，一定不能做的太轻。”
不过，对于创业公司的SaaS 产品，做的很重也不现实，所以对企业级SaaS来说，把握好“轻”与“重”是成败关键之一。面对这个难题，EventBank有一条解决之道，那就是通过“联通”，通过打通多个部门，让自身产品不再是个简单的功能模块，而是与客户的业务和组织架构融为一体，这样一来，客户的粘性将大大提升。例如，如果企业市场部选择了EventBank的产品，并不只是市场部来使用，而是可以打通市场、销售、财务等多部门，让自身产品融入客户业务的同时，还能大大降低客户各部门间沟通成本，提高客户运营效率。
客户定位的大与小
与产品定位一样，客户定位也至关重要，特别是对创业企业。在客户选择方面，纪总跟我们分享了她的经验，“我们的选择就是中型企业。”她继续解释到：“小企业的购买能力有限，而且忠诚度不高，依靠小企业很难实现盈利；大企业虽然购买能力强，但其定制化要求太高，需要整个Team扑上去服务，这会导致你服务能力被耗尽；中型企业的信息化、网络化水平没有大企业高，对SaaS产品有明确的需求，且具备一定的购买能力。”
的确，做小企业SaaS很不容易，记得多年前有一个案例：一家做CRM的SaaS企业，定位小微客户，为客户提供几个到几十个lisence的CRM服务，服务费只要一个月几十到一百多块，还没有一个销售经理的手机费高。这种模式看似合理，但企业很快发现，从客户手中收取的服务费甚至无法cover搜索平台的入口成本。
对SaaS 企业来说，大企业也是一个“坑”。一般情况下，大企业的信息化水平较高，而所有信息化应用需要与现有系统实现对接与融合，这自然衍生出大量定制化要求，这种模式更适合传统软件和解决方案供应商去做，或者说，这种模式本身就不是“很SaaS”。SaaS与其它云服务一样，必须具备一定的通用性和平台性，或者开发一些具备一定通用性的个性化模块，客户通过对不同模块的选择与组合实现个性化定制，那种传统意义上的个性化或定制化显然不太适合SaaS。
收入模式的陈与新
与传统软件企业一次性收取高昂项目资金的收费模式不同，SaaS产品是定期收取平台租赁费用。而EventBank除了SaaS行业典型的年费收入之外，又有来自于其全球支付平台的手续费收入，这也是相比于其他SaaS公司，EventBank在收入模式上的创新。
在某些市场活动的业务场景中，客户会有收取会员费、参会费或者赞助费等方面的需求，有些甚至还涉及到多币种和多网关，以及繁琐的发票问题，在EventBank的全球支付平台上，这些问题迎刃而解，有效地将业务场景、交易数据和财务模块打通，提高效率的同时又积累了数据，给客户带来极大便利。
SaaS产品的收费模式会让客户大大降低项目投资风险和资金投入压力，但同时也对客户续费能力提出了更高的挑战。对此，纪景姝表示：“快速增长一定源于对SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，EventBank在产品设计上强调渗透性，产品设计给市场、销售、财务等多部门用，第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了；其二，我们的产品与客户官网、微信等社交媒体深入整合，数据沉积大，再加上好的客户成功服务，保证了复购率，实现收入的持续累积增长。”
业务生态的横与纵
在EventBank参观及与纪总的交流过程中，我们深深感受到EventBank的生态理念。横向联通是EventBank一大特色，体现在多个方面，从公司业务来看，其一成立便定位在国际化业务与服务，帮助客户联通各个国家和区域；从产品来看，其产品以市场化场景为核心，帮助客户实现各部门之间的横向打通；从团队来看，国际化的创始人组合和国际化团队，也体现了EventBank横向联通的理念。
此外，EventBank一直很重视纵向产业生态的建设，在基础的IaaS和PaaS层，EventBank在国内一直选择与阿里云合作。纪景姝表示：“作为国际化企业，我们在全球范围内选择最优秀的合作伙伴，在中国，当时，只有阿里云通过ISO27001认证，而且其安全性、稳定性等方面在中国都是做的最好的，所以我们一直与阿里云紧密合作。”除了IaaS和PaaS之外，EventBank在支付等领域还选择了很多合作伙伴，纵向拉长了自身服务链。
接下来，EventBank 希望以现在的产品和数据为平台，继续实现横向和纵向的延伸。“未来会有更多的场景SaaS化，AI与大数据、云结合会成为趋势。”纪景姝说。从EventBank目前的产品和服务来看，其已经有了云产品与服务，而随着业务不断发展，数据将逐步成为核心竞争力之一，此外，其目前已经在着手开发用于数据分析的AI模块。
由此可见，EventBank的“AI＋大数据＋云”的架构已经初具雏形，试想一下，如果有更多的模块和应用以API的方式接入，EventBank便可转向平台发展模式，这样一来，其未来发展将给我们留下巨大想象空间。
纪景姝与“云创新势力”评委会成员
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