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创业明星|她曾是中国互联网界最年轻的首席运营官:不靠美貌一样征服

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创业明星|她曾是中国互联网界最年轻的首席运营官:不靠美貌一样征服

陈小鲜 2017-02-08 18:17:20 浏览6886 评论0

摘要: 她,曾是中国互联网界最年轻的首席运营官,是澳洲历史上第一个以中国人的名字命名的奖学金的创立者。

创业明星|她曾是中国互联网界最年轻的首席运营官:

不靠美貌一样征服天下

 

阿里巴巴创新中心 小鲜 2017-2-8


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初次见她是在16年北京云栖大会的演讲台上,台上的她,身材高挑,披肩长发,衣着明丽,中英文自然、流畅,她的演讲给略显沉闷的会场增添了一分莫名的躁动。她,就是EventBank捷会易创始人纪景姝。今天,她又在创造新的辉煌,与团队一起打造一家世界级的云科技公司。


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EventBank创始人 纪景姝


近几年,随着云计算,特别是公共云快速发展,各行业上云进程普遍加快,而企业级SaaS市场也快速启动,并开始受到资本的大量关注。与相对成熟的美国市场相比,中国的企业级SaaS市场可以说刚刚起步,市场规模并不大,企业用户对SaaS的接受程度也有待提高。在中国,提供企业SaaS产品和服务的企业主要有两类:一是进行云化转型的传统软件企业,如用友、金蝶等;二是聚焦企业SaaS 的创业企业。


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说到2016年最火的企业级SaaS创业项目,EventBank算是一个。去年,对这家成立于2013年的公司来说,是里程碑式的一年,年初,EventBank拿到了由用友幸福投资战略领投,复祥资本财务领投的数千万元A轮融资,年底,其又以“手抽筋”的节奏席卷了各项国内外行业奖项。截稿时刚刚得到最新消息,EventBank又获得了在北美最具影响力的“2017Greater Washington Innovation Awards(华盛顿科技创新奖)”荣誉提名。


 近日,由人民网与阿里云及云栖联盟发起的《“云创新势力”首届中国云上创新创业案例评选》评委会主席李树翀亲自带队对EventBank团队进行了深入的调研,他表示纪景姝对企业级SaaS有着非常深刻的理解,EventBank取得今天的成绩,与这位创始人的战略选择是密不可分的。以下是阿里巴巴集团资深专家李树翀从市场定位、产品定位、客户定位、收入模式到业务生态对EventBank进行的一些总结与剖析。


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市场定位的异与专


在创业伊始,最先考虑的问题便是选择什么市场。理论上讲,未来大多数企业应用软件都会转到SaaS模式,但这并不意味着,所有的企业应用产品SaaS化都有市场。对于创业企业来说,需要找到一个已经看到有明确需求的市场,而且该市场的竞争格局还没有完全固化,此外,这个市场应该有一定的行业门槛。


“企业级市场有一些应用场景是巨头他们战略性忽视的,或者无法直接切入的。这些场景非常专业,自成一体,这样的产品才有壁垒。”纪景姝谈到。正是这种差异化与专业化相结合的市场选择,造就了今天的EventBank,其瞄准企业市场部及协会商会等专业组织的需求,成功切入市场,并以营销活动管理和会员管理场景为基础,成功打通销售、财务等部门,实现了场景的拓展。

 

产品定位的轻与重


与传统软件产品相比,SaaS 的一个重要特点就是“轻”,部署简单,使用方便,按需付费。由于较轻,SaaS的门槛并不高,众多简单功能的SaaS应用在市场上涌现,但这些“太轻”的SaaS产品大多都不成功,因为其可替代性太强,导致市场很分散,很难盈利。“未来这种轻型SaaS应用都会被整合至大平台”,纪景姝表示,“对于企业级SaaS来说,一定不能做的太轻。”


不过,对于创业公司的SaaS 产品,做的很重也不现实,所以对企业级SaaS来说,把握好“轻”与“重”是成败关键之一。面对这个难题,EventBank有一条解决之道,那就是通过“联通”,通过打通多个部门,让自身产品不再是个简单的功能模块,而是与客户的业务和组织架构融为一体,这样一来,客户的粘性将大大提升。例如,如果企业市场部选择了EventBank的产品,并不只是市场部来使用,而是可以打通市场、销售、财务等多部门,让自身产品融入客户业务的同时,还能大大降低客户各部门间沟通成本,提高客户运营效率。

 

客户定位的大与小


与产品定位一样,客户定位也至关重要,特别是对创业企业。在客户选择方面,纪总跟我们分享了她的经验,“我们的选择就是中型企业。”她继续解释到:“小企业的购买能力有限,而且忠诚度不高,依靠小企业很难实现盈利;大企业虽然购买能力强,但其定制化要求太高,需要整个Team扑上去服务,这会导致你服务能力被耗尽;中型企业的信息化、网络化水平没有大企业高,对SaaS产品有明确的需求,且具备一定的购买能力。”

            

的确,做小企业SaaS很不容易,记得多年前有一个案例:一家做CRM的SaaS企业,定位小微客户,为客户提供几个到几十个lisence的CRM服务,服务费只要一个月几十到一百多块,还没有一个销售经理的手机费高。这种模式看似合理,但企业很快发现,从客户手中收取的服务费甚至无法cover搜索平台的入口成本。

            

对SaaS 企业来说,大企业也是一个“坑”。一般情况下,大企业的信息化水平较高,而所有信息化应用需要与现有系统实现对接与融合,这自然衍生出大量定制化要求,这种模式更适合传统软件和解决方案供应商去做,或者说,这种模式本身就不是“很SaaS”。SaaS与其它云服务一样,必须具备一定的通用性和平台性,或者开发一些具备一定通用性的个性化模块,客户通过对不同模块的选择与组合实现个性化定制,那种传统意义上的个性化或定制化显然不太适合SaaS。

 

收入模式的陈与新


与传统软件企业一次性收取高昂项目资金的收费模式不同,SaaS产品是定期收取平台租赁费用。而EventBank除了SaaS行业典型的年费收入之外,又有来自于其全球支付平台的手续费收入,这也是相比于其他SaaS公司,EventBank在收入模式上的创新。


在某些市场活动的业务场景中,客户会有收取会员费、参会费或者赞助费等方面的需求,有些甚至还涉及到多币种和多网关,以及繁琐的发票问题,在EventBank的全球支付平台上,这些问题迎刃而解,有效地将业务场景、交易数据和财务模块打通,提高效率的同时又积累了数据,给客户带来极大便利。


SaaS产品的收费模式会让客户大大降低项目投资风险和资金投入压力,但同时也对客户续费能力提出了更高的挑战。对此,纪景姝表示:“快速增长一定源于对SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue,EventBank在产品设计上强调渗透性,产品设计给市场、销售、财务等多部门用,第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了;其二,我们的产品与客户官网、微信等社交媒体深入整合,数据沉积大,再加上好的客户成功服务,保证了复购率,实现收入的持续累积增长。”

 

业务生态的横与纵


在EventBank参观及与纪总的交流过程中,我们深深感受到EventBank的生态理念。横向联通是EventBank一大特色,体现在多个方面,从公司业务来看,其一成立便定位在国际化业务与服务,帮助客户联通各个国家和区域;从产品来看,其产品以市场化场景为核心,帮助客户实现各部门之间的横向打通;从团队来看,国际化的创始人组合和国际化团队,也体现了EventBank横向联通的理念。

        

此外,EventBank一直很重视纵向产业生态的建设,在基础的IaaS和PaaS层,EventBank在国内一直选择与阿里云合作。纪景姝表示:“作为国际化企业,我们在全球范围内选择最优秀的合作伙伴,在中国,当时,只有阿里云通过ISO27001认证,而且其安全性、稳定性等方面在中国都是做的最好的,所以我们一直与阿里云紧密合作。”除了IaaS和PaaS之外,EventBank在支付等领域还选择了很多合作伙伴,纵向拉长了自身服务链。

 

接下来,EventBank 希望以现在的产品和数据为平台,继续实现横向和纵向的延伸。“未来会有更多的场景SaaS化,AI与大数据、云结合会成为趋势。”纪景姝说。从EventBank目前的产品和服务来看,其已经有了云产品与服务,而随着业务不断发展,数据将逐步成为核心竞争力之一,此外,其目前已经在着手开发用于数据分析的AI模块。


由此可见,EventBank的“AI+大数据+云”的架构已经初具雏形,试想一下,如果有更多的模块和应用以API的方式接入,EventBank便可转向平台发展模式,这样一来,其未来发展将给我们留下巨大想象空间。



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纪景姝与“云创新势力”评委会成员




EventBank一起申请阿里云创业扶持—“风池计划”请戳

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EventBank一起获得阿里云创业基金请戳

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