云栖TechDay第13期视频，请移步：
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在5月7日的云栖TechDay上，郑雨林为大家分享了《企业互联网创新》话题。郑雨林首先分享了产业升级的驱动力，接着又谈到了产业创新的四个象限，最后分析了企业级SaaS的相关问题。
下面是Tech君整理的现场内容：
2B企业互联网创新里面，就是很多企业都有误区，或只关注产品，或只关注市场和营销，这两种公司都不可取。苹果的伟大在于产品和营销都是做的很棒，都是做的最好的，就是产品和营销对于一个2B的创新创业企业来说都是同样重要。
2B和2C的互联网，有很多共性：强调客户体验、以用户为中心，做平台做生态、数据成为资产等。
但是2B和2C差异也是很明显的，2C可以靠广告营销烧钱的方法甚至贴钱的方法去获取用户等资源，而做2B用广告营销这种方法想去获取资源是很难的。2B怎么获取资源？这资源可能是客户资源，可能是行业的一些经验等等。这都是做2B的门槛，这也是很多传统行业里面的企业，转型互联网的资源和优势。还有一个区别，2C可以免费，甚至贴钱，为获取用户数；但是在2B这个市场，一般来说除了微型企业以外（微型企业有点像这个消费互联网的，它跟消费者互联网很接近），大型企业、中型企业乃至小型企业都可以为产品和服务付费，企业最关注的是价值，你提供的价值企业是可以为这个价值买单的。所以即使免费，甚至贴钱的这些消费者互联网通常做法，在2B里面不一定管用。还有一点，2B互联网创新者男性居多，因为2B互联网是比较理性的，甚至是比较枯燥的。而2C是很感性的，所以女性的创业者相对多一点，但也不是绝对的。
产业升级的驱动力
现在2B创业创新，是一个千载难逢、巨大的机会也是巨大的挑战。各行各业传统企业、产业都要转型升级。驱动转型和升级的主要力量有两个，第一是技术（云计算、大数据、人工智能等）；第二是金融，特别是互联网金融。中国企业过去的发展，分别依靠国际化、劳动力成本等机会，但是下一步中国企业的机会，也是最大的两个推动力，就是利用互联网内在技术的驱动和与金融的结合。而所谓互联网金融更重要的是场景化、跟传统产业融合的金融。
企业创新的四个象限
划分象限的两个维度分别是解决的问题是否可见以及用新的或传统模式的方法来解决问题。据此，创新企业在四个象限的位置，可以看到我们传统企业中的大部分企业在做什么。大部分传统企业都在解决可见的问题，在产品紧缺的时代（比如说三十年前）中国制造业发展这么快，很重要就是那是供不应求的一个时代。所以解决可见的问题，传统企业只需要关注流程的优化去改善降低成本提高效率即可。但在最近几年很成功的互联网公司，如中国的BAT、美国的谷歌、脸谱尤其是高市值的苹果公司，他们为什么获得这么大的成功，他们不是解决可见的问题，苹果出了ipod、ipad、iphone之前，消费者不知道音乐播放、手机等等一些消费品应该是这样的，是苹果公司定义出来的。因为苹果公司定义了智能手机，所以苹果公司在右上角的最高的象限，这样的公司是最有价值的。谷歌也是这种情况，它定义了搜索；脸谱定义了社交，所以它们都是最有价值的公司。当然在另外两个象限也是很有价值的公司，可以用新方法新技术去对现有的问题做增值和改善，也是很有价值的。在互联网行业中做创新创业，都应该从这四个象限里面去找机会。但是要提醒，不是每个创新创业都要做一个很伟大的事，都要改变人类，都要改变所有的行业。关键要去发现并重新定义了细分市场，这样就可能成为右上这个象限的公司。
企业级SaaS的市场机会
距离我第一次拜访Salesforce公司，至今已经15年。SaaS这个概念最早很简单，就是软件作为服务。今天我们需要重新定义一下SaaS。 SaaS实际上整个发展可以把它定义为三个阶段：
第一个阶段最早是Salesforce定义的，就是卖软件的公司不再卖软件，而是做了一个了不起的事情，它把产品做成多租户的，大家用的是一个程序，一个大的数据库。
第二个阶段SaaS变成一个平台。此时跟第一个阶段最重要的差别是两个：1、它变成平台以后就大量的客户聚集上来，就不再是一个单一产品。在这个平台上可以有多种企业服务去满足客户更多的需求。2、客户多了，在平台上就沉淀了数据资产。数据是很有价值的。Salesforce目前处在第二个阶段。
第三个阶段SaaS变成生态。SaaS变成了生态，同只作为平台的最大的差别不是在技术和产品形态上，而是在模式上的差别。最主要的特征是收费模式就很不一样了。SaaS主要的收入就是订阅服务。原来买软件，现在变成租，所以订阅服务，无论做平台还是做产品就是订阅服务。到了生态阶段不仅是订阅服务，还有很多其他模式。比如通过互联网金融服务的增值服务、广告等。在生态环节增值服务有了，SaaS的价值就高了。腾讯微信，其实是SaaS；阿里电商也是SaaS。但是它们跟传统的平台和产品的SaaS差别在商业模式不一样，微信甚至不收取订阅费，它是免费，但它的收入通过广告通过其他的增值服务获得。现在通过细分市场进入的SaaS可以从商业模式设计上，直接从最高的阶——生态级去做。我预测到2019年，中国企业级SaaS上体量应该一定是一千亿以上。现在的规模大概今年才百亿左右，所以爆发式增长就在未来两三年。
企业级SaaS的价值评估模型
2B互联网的核心是收入和利润，而不是用户规模、用户数。更全面的可以从如下6个指标来评价。
最重要的两个指标分别是收入、收入的增长率，然后依次是续约率、获客成本、毛利率和现金流。这个标准是国际通用判断标准。在欧美市场，几百家做企业级SaaS的企业中成功的企业收入每年100%及以上的增长，中等水平增长在50%到100%。而成功的企业年续约率是95%，比较好也需要在80%以上。目前国内基本没有85%及以上的续约率，很多都在50%以下。在中国，能做到80%以上的续约率就是比较好的。另外在续约率还可以交叉销售，通过交叉销售会带来来续约率的增长，所以好企业的续约率可以到125%。
在客户获取成本方面，好的企业级SaaS公司客户获取的成本，基本等于这个客户上得到的第一年收入，第二年的续费就是毛利。
目前国内企业SaaS毛利率差距也是很大的。好的公司毛利率能做到75%以上。
成功的公司最关键的3个指标是客户流失率小于5%、获客成本低于一年客户带来的收入和整个客户生命周期收入大于三倍此客户的获客成本。Salesforce目前在客户整个生命周期收入大于客户获取成本六倍多，国内的SaaS做企业同其的差距很大。
企业级SaaS的焦点问题
除了把产品做好，是否还要在销售和运营上做很大的投入？
对于互联网公司产品服务和营销是同等重要的，国外例如Salesforce等公司销售费用占整个公司的费用都在40%以上，甚至接近50%的，特别是Workday。这同传统的软件行业有所不同，可以说企业级SaaS除了产品就是销售驱动。
到底是做水平通用领域机会大还是做垂直行业的机会大？
最大的机会当然是在水平通用。但是最现实的，而且操作性和扩展性比较强就是去做垂直行业。做水平SaaS已经是红海,但是做行业SaaS机会很多，特别从传统行业或者在行业里面有经验有积累有资源的解决方案切入行业SaaS是特别好的一个路径。而且行业SaaS容易扩展，很有机会做成企业互联网，做成生态。目前看，机会最多的是在行业SaaS。
2B的SaaS面向的企业规模。
同软件行业不一样，SaaS可以同时服务大中小企业，除了微型企业。微型企业业务模式和商业模式更接近2C，消费行为更接近个人和消费者。
2B市场创新的三大热点领域：企业数字营销、企业后市场服务、企业共享服务
可以分别结合案例来解释一下。企业营销互联网化、不仅是电子商务，电商只是在企业营销领域的一个环节。
青岛红领这种模式叫C2M，C是消费者，M是工厂。红领做了一个平台，把消费者和工厂打通，消费者通过这个电子商务平台可以个性化的去定制西服、衬衫、就是开创了一个服装行业的一个大规模个性化定制这样一个模式。此外，红领的智能化工是半自动的，就是把人、原材料、半成品、成品都连在互联网上来，每个人都跟数字设备相连，所有的物料上都有条码都有RFAD等等，都连接在互联网上。通过这些数据来指挥这个智能工厂就能做个性化定制。类似的企业还有广东的尚品宅配。它在营销领域也是把消费者和工厂直接对接，零距离，把原来B2C做成了C2B，也很成功。但尚品还有两个优点：第一打通设计师平台。所有的设计师都是社会化的，通过这个共享平台能为每个消费者做家居设计，可能还有收费模式。第二个是工厂采用机器人来裁板材，来组装家居，是真正的智能工厂。所以企业特别是中国企业在互联网中首先应该想解决的是营销环节，但不仅仅是电子商务。
第二个是后市场服务。近期了解一个风电行业项目：30多个工人，一年净利润8000多万。它有五个风厂，每个工厂几十台风机，风机是重资产。所有的风机都是通过传感器实时的，把这个数据传到后台，下一步传到云上和后台，实时做风机的监控，再做风机设备的预测性维护（通过数据的建模做预维护）。风电行业后市场服务特别重要：第一运行优化（根据天气，根据风机的运行状况，让它在同样的时间产出更多的电），第二个就是预维护、故障预警。设备一旦有问题，能够及时的预警去维保。
汽车的后市场服务，比汽车整机的市场体量还高。销售一台汽车的利润，远远不如汽车的后市场服务。传统的企业，消费品更注重营销这块，而B2B的产品，更应该注重后市场服务，这是第二块大的市场。
第三，共享服务。特别是中小制造业，很多东西可以共享，设备可以，产业工人、维修、技师、设计师可以社会化。
义乌的做无缝针织企业，订单不愁，愁的就是工人成本越来越高。所以智纺网就是把产业功能社会化，云共享服务是一个新的模式。先从维修技师开始，共享服务。然后设计师、一般的产业工人都社会化，共享服务。其实共享服务还有很多：企业运营里面有报税、报账、社保、工商，都可以共享服务。这是很有利的模式，这就是运营的创新。
2B的创新，现在刚刚进入黄金时代
这个数字是国外统计的，全球现在在2B领域的软件开发领域超过两千万，最多的集中在亚洲，亚洲有700多万，其实中国是最多的，这个还在增长，特别是在以后的云、大数据、移动这上面都开发云，越来越多，这是很重要的一个趋势，也是一个机会。
阿里云业务的增长也很快。再看对云的消费，这个是一个美国图片社交“Pinterest”。它在云上的消费是很大的，我们现在的社交更多还是通过文字，而这个公司是图片的社交也是独角兽的公司。Pinterest对云的开销非常大。还有类似刚才谈到的风电这个企业，如果数据上云，对阿里云是一个多大的考验。它的数据是实时的，目前看得的是它每台服务机就有一千多个传感器，每个数据每两秒钟更新一次，那个数据是海量的，所以云的消费和云的市场成长的空间太大了。
还有一点，我们看移动方面。移动现在国内国外差不多，目前那么多的APP，在企业里面的APP可能不到20%，美国是比较高的，中国更少。大家现在都在做消费类移动APP，但是有一点注意，企业级的APP很容易赚钱，它创造的价值不一样。
最后企业级SaaS还是有很大的挑战的，除了在业务模式上、在运营上的挑战，很大的挑战还是在架构。如果认为企业SaaS很容易做，那只是看到冰山上的一角。其实从技术、企业架构上来讲，很难的在下面。应用的架构，包括技术的架构，甚至包括业务架构的设计，这是我们做企业级SaaS需要要关注。
过去的中国制造很辛苦、利润很低；国外企业又在抱怨中国价格太低，导致无法竞争。这些问题正是现在的机会。创新、创业不是只为了赚钱，更重要的是要创造价值。现在产业要转型、升级，问题越严重，企业互联网的机会就越大。借助互联网、大数据、云计算、技术创新、模式创新来解决中国企业的问题，来成功。这个过程比结果都重要，而且这个过程到位了最终肯定能成功。
关于分享者
郑雨林
原用友集团高级副总裁，29年TMT行业及企业信息化经验。国家863先进制造组、国家重大专项软件组、国家大数据重大工程、中关村云计算专家库专家；中国计算机学会学术委员会委员，中国电子工业标准化技术协会企业信息化标准工作委员会副主任，人大客座教授，清华大学、中科院大学企业导师。
