六度人和的“章鱼销售学”

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六度人和的“章鱼销售学”

玄学酱 2018-02-23 09:51:00 浏览1737
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假设你我分处纽约和北京,且不相识,如果我想认识你,那么中间不超过6个人就能办到。这是人际关系中的六度分离理论。这条理论最初是1929年由匈牙利作家Frigyes Karinthy提出,后来哥伦比亚大学进行实验,发线下邮件找30个陌生人,确实也能找到。

类似Facebook 等互联网公司的成功,在某方面也都是用的是这套理论。而现在,有一家公司把这个理论用在了企业销售领域里,命名为——六度人和。

社交网络时代,客户在哪里?

六度人和成立于2008年,创立之初两个产品:一个是网站客服,也因此拿到了腾讯投资。第二个, 2013年,六度人和与QQ打通时,发现一个商机——“客户不仅存在于搜索引擎、淘宝里面,实际上客户是在用手机、 QQ,而每个客户都在网络中有一个角色,六度人和创始人兼 CEO张星亮说道。

六度人和的章鱼销售学

企业离不开两件事,一个是销售,怎么卖东西;第二,客户到底在哪里。最早企业靠店铺、靠线下发传单解决; 10年前进入通讯时代,客户用手机,电话营销很热;到了 56 年前,客户都在网上,所以百度和淘宝都非常火。现在,所有客户都在社交网络里。这让六度人和开始探讨,该打造怎么样的体系,让销售人员最靠近客户。

六度人和发现自己有一个先天条件——连接了前端社交网络,打通 QQ和微信;后端连接最大的企业级公司用友该公司也得到了用友投资加上联创永宣和软银赛富的财务投资后,六度人和的整个B轮融资已经过亿

张星亮说,六度人和最终选择联创永宣和软银赛富作为投资方。此前公司发展节奏很好,开始用社交资源把连接做好,然后选择用友把这个模式铺给更多企业。六度人和现在需要把产品做牛,用以打造出成功的商业模式。

一种像章鱼的主产品EC

六度人和的主营产品叫EC,帮助企业连接它的客户。张星亮借用阿里巴巴曾鸣讲过的一句话:新的事物和商业的是同步演绎的

在中国,社交网络是腾讯一统天下,QQ和微信几乎无敌手。每个销售人员都拿着手机,很多销售行为都通过手机进行。不论手机还是电脑,都只是连接器——把客户连接上。

淘宝的网店是渠道,其实线下企业该怎么运作还是怎么运作。互联网+关键是改变了商业原有的角色关系,企业跟销售的管理关系、销售跟客户的商户关系,原来是看不见摸不着的,今天把它电子化、可视化了。

实现这个需要两样东西:一是要跟社交网络连接,二是所有来自社交网络的数据需要存储。六度人和把这两个叫SCRM,其实就是给企业建立了自己的数据库,能够跟客户通过社交网络直连。

由此,六度人和推出EC这个SCRM产品社交媒体的时代已经来临,将有越来越多的企业会构建自己SCRM系统。这套SCRM系统跟淘宝网店一样,可以随时租用,然后在线上运作销售、连接客户、积累资源,最终提升销售业绩。

六度人和选了一个小章鱼做Logo

张星亮说,章鱼很形象,有几个爪子代表我们有各种各样的工具,不管电话、 QQ、微信、甚至微博都可以跟客户建立连接,它名字叫多多,很可爱。

SCRM平台,以快致胜

六度人和在SCRM 平台上可以做什么?如果把 SCRM比喻为百度搜索网站的话,第一个事情就是可以帮助企业快速把营销信息传播出去。

张星亮说,以当天的沟通会为例:邀请了 300多个客户,通过微信传播和发散。这种传播比原来打电话、线下发传单、上网邀请会快很多倍。正是因为网络传递速度快,才让六度理论能够快速发扬光大。

那么,当信息传出去之后,与以前存在一个差别,就是所有信息会回流。以前打电话或者通过线下邀请客户参会,每天晚上必须做统计。但是今天通过社交媒体传播邀请函,当天就自动统计,发出多少邀请函,到底会来多少人,一下子就全知道了。

其实不管从打电话还是从发微信开始,都在跟客户建立触点,销售跟客户持续交流过程中有很多数据积累,也许是在聊天中产生,也许在发E-mail时产生。最终都在SCRM平台上积累下来,成为资源。

SCRM将成就一个新时代

SCRM有一个很重要的功能,会把所有信息沉淀下来。监控不是目的,目的是让企业拥有自己的客户大数据,用以分析企业。比如企业开了五年后,就想知晓销售人员到底接触了多少客户,哪些更紧密,哪些有成交潜力,哪些正在流失,甚至观察到销售人员的能力强弱。

有了这套系统,就有了大数据,让销售管理简化,主动挖掘很多客户的商机出来。在六度人和,用一个例子可以解释 SCRM的运行。

与客户初次见面,第一个动作会把你的公司介绍通过 QQ发送过去,接着加QQ好友。 SCRM甚至会提醒3 天后与该客户再次联系,以前这些动作没法批量化进行,但是 SCRM可以执行一个销售模板,这些动作就持续进行了。

第二,把客户资料积累起来。

第三,把销售的过程体系化,提高整个销售的效率。

张星亮介绍,目前六度人和在全国的付费企业客户数万家,活跃企业客户已超 10万家,使用该系统的销售人员数百万个,由此发起的销售行为已经三亿起。它很像电子商务时代的淘宝网站,也像网络时代的营销网站,给企业装了一套 SCRM系统,让销售人员有机会跟客户做紧密连接,并且进行有效管理。

谈到将来的愿景,张星亮说,从ITDT,这两个词最近很火热。SCRM到来之后,以前做IT是把流程规范化,把线下弄到系统里,从而提高效率;而在互联网+时代,未来5年、10年后,企业最关心的将不是流程电子化,而最关心自己拥有多少客户、客户经营和运营情况,有什么缺陷需要补足,最终企业的 IT会从系统的智能变成运营的智能。

基于这个变化,人们将看到 SCRM将带来一个新的时代,造就一个全新的行业。




原文出处:科技行者
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