我来谈谈售前顾问职位

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我来谈谈售前顾问职位

dicksonjin 2015-04-15 13:56:57 浏览2494
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    说实话,我呆过的公司也算可以的了。 但是我发现其实售前的人确实不是很多。很多公司的售前都是老总级的去做,因为下面起不来!说实话,现在售前不好做,人也不好招,我也算在这个职位上混了了几年了,也有些看法,一家之言,抛砖引玉了。

   素质问题:

      1.最好是做开发出身的

  为什么要做开发出身的,因为那样你才有一定需求把握能力,你知道那些你们公司能做,那些不能做,不会造成前面答应人家,后面技术人员说我们做不了之类的。客户最讨厌,这也是售前最忌讳的。不信任就是这样产生的。所以我把这个列在第一位。

      2.有一个换位思考的概念

   经常要去想,如果我是这个客户,我怎么做,我喜欢做售前的时候按照这样一个思路去做,A. 为什么要这个系统、B、系统怎么实现,具体功能如何、C 怎么保证系统运行顺畅。如果客户不是很明确系统,可能还要加上D系统是什么。充分考虑一些东西,比如有时候客户并没想到,但是你觉得可能会成为一个隐患。你最好还是告诉他,合作是长期的!  我鄙视那些拿了第一笔钱就走人的的骗子公司。搞坏市场009.gif

      3.广博的知识、交流能力,丰富的行业知识,忽悠能力

   有些人一看就知道他在吹牛,就算他说的是真的,别人都要去怀疑下,要忽悠了还让人相信。当然,忽悠是有前提的,比如说一个基础很差的公司要求做JIT,那么你觉得10年都不可能的时候,你就要忽悠他了。如果一个电子行业的企业要项目管理规范化,你也去忽悠他的话,你到时候会吃苦头的。

   广博的知识,你可以跟客户谈足球,围棋,经济,政治,甚至如果去泡女人等等

  交流能力,这个我认为是基本条件。它包括2个方面,

       1、不能让人讨厌你,很多人也许有能力,但是说出来的话真难听,或者不注意谈话的礼仪,我自己本身也讨厌谈话的时候别人没说完就插嘴的,比较多的是,客户说了一半,很多自认牛逼的人马上说,哦这个,我知道!

     2.    谈话清晰,谈吐优雅。

  丰富的行业知识能够让人更加信服你。更加方便你被认同。

     4.控制能力

   做为一个合格的售前,我认为他应该具备控制人员的能力,我们需要把售前阶段看作一个项目,而你就是项目经理。你要做好项目控制。

    5.销售能力,

应该来说,售前比销售要难做。要懂技术,要懂业务,还要懂商务。

   其实售前很多时候在瞎忙,我们在对自己提出要求的同时,同时也要向其他人要求一些东西,很多销售做事情根本不负责,很多案子其实根本还没有到售前人员的阶段或者根本没有需求不是A类客户,就急急忙忙调售前。

从销售那里要求他输入客户情况表,向技术提供售前文书以及相关报告。

最后,向各位立志售前的人员说些我本身的一些培养方法。有句话叫做,功夫在诗外。我的理解是,作为售前我们在关注我们本身的技术跟业务的知识同时,要多去了解其他。还有就是多沟通!  我以前就喜欢在飞机,火车甚者公车上跟陌生人说自己做的产品是什么,能解决什么问题,有什么效益之类的、

BTW:最好准备个录音笔,把自己每次演示录下来。2个作用,看看自己那里不足,再有就是可能有销售丢单的时候怪售前,林子大了,什么鸟都有!

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