新机遇 Informatica走出中国特色市场路

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新机遇 Informatica走出中国特色市场路

青衫无名 2017-09-01 15:31:00 浏览1272
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文章讲的是新机遇 Informatica走出中国特色市场路随着经济的发展,中国在走向世界的同时也在敞开胸怀环抱世界,中国市场对于任何一个企业来说都是一个无法抗拒的诱惑。近日,企业数据集成软件提供商Informatica在上海举办了首届大中国区合作伙伴大会。如何在这片广袤的土地中长足发展、获得更广泛的市场成为这次大会中高管讨论最多的话题。

  Informatica的大数据选择:以伙伴为中心策略

  中国市场不断的发展,千万家企业不断的发展,使得中国经济的增长是世界上独一无二的。也正因如此,这个市场中的企业要取得成功需要不断的更新甚至转型。Informatica公司全球运营执行副总裁John McGee先生告诉笔者:“我们应该看到、理解到这样的增长前景,同时要利用我们的产品来为这样的转型提供有效的服务。”John认为,在中国市场,让客户的基数和资产的基数、类型等不断地升级、变化、增长,授之于鱼不如授之以渔。让这些企业能够抓住市场的机会不断地拓展,才是Informatica向他们提供的价值和服务。

  中国市场的独特性体现在很多方面。John认为中国市场毫无疑问的是以合作伙伴中心,以这样的方式发展目前已经得到很快速的进展。然而中国市场的竞争也是超过世界任何一个市场的,因此在中国市场上Informatica更应该充分强调如何把资源和投资服务于增长的总目标。

  大数据带来了新的市场,Informatica在中国市场的产品和战略上都给予了充分的重视。

  Informatica大中国区总经理王晨杰先生表示,中国市场得到了管理层的充分认可,以合作伙伴为中心不是Informatica一家企业的个性化发展路线,而是很多美国公司的必然选择。而且对于中国市场的独特性而言,王晨杰对笔者表示与传统的做法不同,厂商与合作伙伴的销售独立运作模式不同,Informatica会结合不同合作伙伴的特点,以“扶上马送一程”的方式帮助其走完起步的过程。而这个过程是合作伙伴能够单飞的关键阶段,也是双方技术能力和信任共建的重要阶段。

  “成就伙伴=成就市场”策略的新动作

  不可否认,成就一个企业的市场地位有很多方面,但Informatica所选择的以伙伴为核心的中国区市场策略,则不可避免的要面对如何提高合作伙伴技能和业务水平的话题。据IT168记者了解到,2013年年初Informatica为中国区的发展成立渠道部门的同时,也为合作伙伴的能力提升成立了专业的团队。王晨杰认为中国区的执行要分不同的层面来看:

  首先,明确制定合作伙伴普及式培训“课程表”。Informatica提供了从面对面的培训授课,到网络授课等多种授课方式的基础培训,属于知识普及课程。目前已经制定好全年的时间表,并正在执行。

  其次,传帮带模式提升伙伴核心实力。利用Informatica在国内的专家,采用师徒“传帮带”的模式,一个专家带5到6名伙伴的同时,每周三天一起上班并实战在客户一线。这种方式更有助于伙伴的核心实力成长。

  与其他软件供应商不同,John对笔者表示,Informatica并不是以卖出多少软件产品来评价自己的成功与否,而是以能否最大限度的成就客户的生产力来评价自己。正是因为这样的要求和中国市场的特殊性,合作伙伴对于Informatica来说更为重要。另据笔者了解,明年年初还有更多的针对中国的培训计划将会付诸实施,今年只是开始!

  寻找中国市场新起点:二三线城市

  国家经济布局不断调整,我们越来越清楚的看到地方经济的不断发展,对于厂商而言意味着更广泛的市场。的确,大数据“题材”在中国越来越热,不只是局限于一线城市的大型企业、行业的龙头企业,越来越多的地方支柱产业越来越重视大数据。王晨杰在与笔者交流的过程中表示,曾经有合作伙伴的同事认为中国未来每个企业都会有一个自己的或大或小的数据中心,而这些数据中心的数据走向大数据还需要一个过程。大数据的应用,意味着企业要面临如何采集、管理、分析等不同的问题。而这个过程中如何将来自不同后台数据库、不同形式的数据进行抽取处理都是复杂的过程。

  面对二三线城市的企业,或者说面对成长型企业的大数据需求,王晨杰表示Informatica在国内称之为“易捷版”的PowerCenter Express产品将能够快速的解决数据快速集中、快速抽取的需求,帮助企业成功完成迈向大数据的第一步。

  通过数据的整合和治理,充分地发挥数据本身所具备的价值。这些数据价值被发掘出来后,反哺决策层。尤其是在二三线市场,众多企业往往还是在收集数据、抽取数据,很多仅仅完成了存储的工作,远没有达到大数据应用的水平。

  与其说现在做二三线市场,不如把这个工作为理解为市场的培养阶段。按照王晨杰的说法,现在的二三线城市市场是让客户熟悉Informatica产品的过程,但这是必须要走的路。更重要的是,这片市场能够给更多合作伙伴做大数据的机会。

  记者手记:大数据的真谛合作伙伴如何传达是关键

  大数据的真正宗旨是什么?我们相信大数据带给人类最大的贡献,最大的变化其一,降低成本。其二,实现业务创新。但从现阶段很多大数据的应用还没有摆脱传统BI的“阴影”,要想走向成功大数据的概念,就要向成功案例的塑造方向努力。而目前的合作伙伴能否达成这个高度的共识,如何将技术的优势转化为市场的卖点,如何让客户认可大数据帮助企业实现创新等简单的培训能否做到?值得期待。此外,我们看到Informatica所注重的8大行业都是大数据企业竞争激烈的行业,靠合作伙伴模式如何打破格局值得我们持续关注。


作者: 申安安

来源:IT168

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