六度人和:SCRM将全面爆发

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六度人和:SCRM将全面爆发

知与谁同 2017-08-01 14:51:00 浏览1171
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企业级市场该怎么做?日前,马化腾在IT领袖峰会上直言,企业级市场是慢工出细活,要有一个十年八年二十年的时间去做。对此,专注于企业级市场的SCRM公司六度人和创始人张星亮认为,做SaaS企业级市场,只有坚持客户价值,顺应市场趋势,才是企业发展的基础。

SaaS的本质,要为企业用户提供价值

张星亮认为,消费市场和企业市场决策流程存在鲜明的区别,只有理解企业实际需求和运营,才能为企业提供价值,想用To C的营销方法来做To B市场显然是不可行的。

消费级市场,个人用户是体验导向,厂商通过大量营销活动获得意向客户,通过良好的体验促成用户买单,具体可参见近年火热的打车软件和O2O市场推广。对于消费级产品来说,决策、使用和实际受益是同一个人,大量的营销活动可以让价值一气呵成的获得用户认可,并且通过补贴来加速产品的销售过程。

企业级市场,企业用户是价值导向。在企业内,老板、员工和财务人员分别扮演了决策者、使用者和购买者的角色,在决策过程中,企业需要理性分析产品给企业带来的价值,明确内部的运营和管理流程,这需要企业级服务公司的销售人员通过一系列的销售与服务,了解客户的价值需求所在,才能实现成交。

所以,坚持客户价值,并将价值做到极致,不断放大,才是SaaS经营的原点。如在美国,To B领域的明星Salesforce每年保持两三倍的增量和良好的用户黏性,持续增长的付费客户数和销售额让公司的价值都非常可观。

社交化时代,SCRM更符合中国国情

随着移动技术的发展,社交化被公认为CRM重要的演进方向。在中国,籍由微信、QQ等大量社交软件的深度普及渗透,形成了一个“互联网+”的现象,社交渠道信息的到达和打开率,较之传统数字渠道,较之国外其他社交平台,高出不止一个数量级,这让SCRM在国内能够更加快捷和真正有效的帮助销售到达目标人群。

“企业离不开两件事,一个是销售,怎么卖东西;第二,客户到底在哪里。最早企业靠店铺、靠线下发传单解决; 10年前进入通讯时代,客户用手机,电话营销很热;到了 5、6 年前,客户都在网上,所以百度和淘宝都非常火。现在,所有客户都在社交网络里,因此,SCRM在中国的普及具有其必然性。”

这正是六度人和的先天优势,通过连接前端社交网络,打通腾讯QQ和微信;后端用友管理IT系统。只要企业的销售人员连接在社交网络上,只要销售人员有一部智能手机,都可以通过EC的产品把客户逐一连接上,通过EC后台一键导入和真实记录这些数据更可以实现销售数据的建模和预测。

据市场研究公司eMarketer发布的最新研究报告,中国智能手机用户大约占全球用户数量的三成,并将持续保持高速增长,预期到2018年将突破7亿。而另一个来自移动信息化研究中心调研数据显示,2016年移动CRM市场规模有望达到12.68亿,但增长率却呈现逐步放缓态势;两者一快一慢的现状,恰好反映出,作为传统CRM的一种新形态,移动CRM并不能完全承接智能手机市场爆发的红利,而更符合国内市场趋势的SCRM,或将在2016年借势移动社交的高速增长,迎来全面爆发。
原文发布时间为:2016年04月13日

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