美国新崛起了一家光伏电子商务公司 CEO畅谈如何降低获客成本

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美国新崛起了一家光伏电子商务公司 CEO畅谈如何降低获客成本

boxti 2017-07-05 15:22:00 浏览1425
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以下内容根据 GTM 文章《US Residential Solar Is Set for a Radical Makeover》编译。作者为PowerScout 公司的CEO Attila Toth。PowerScout是一家能源互联网电子商务公司,提供光伏发电、储能、充电、能效管理设备及服务的公司。

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过去几年时间,四大知名太阳能公司纷纷陨落。Sungevity和SunEdison宣布破产,NRG缩减阵线,只做地面电站和工商业屋顶项目,SolarCity则回到了Tesla的怀抱中。

一边是冰山,一边是火焰。冰山的一面是知名公司的陨落、投资者的哀嚎和一片唱衰的媒体,火焰的一面是美国及全球光伏市场不断创新高,消费者对太阳能的需求正在以惊人的节奏蔓延开来。

所以,问题不是没有需求,而是需求应该被如何满足。

许多文章都分析了现在市场的问题以及未来的走向,GTM最新的一篇文章也指出最新出现的一种趋势是——在户用领域,越来越多的本土小而美的光伏公司崛起,蚕食着过去由巨头垄断的市场。巨头们大多是垂直一体化的公司,本土的小公司则更加灵活,他们的价格更有竞争力。

户用光伏市场真正的大问题是:如何降低获客成本。

过去几年来,光伏系统的成本明显下降,有些成本甚至下降了90%多,但获客成本几乎没有下降,甚至还有所增加。

看下户用领域三巨头近年来每个季度的系统成本,其中获客成本大约占了20%,波动很小

美国新崛起了一家光伏电子商务公司 CEO畅谈如何降低获客成本

这样的获客成本远远高于其他行业,比如和汽车相比,终端售价中大约4%是为了覆盖市场成本,而太阳能,则需要17%。

美国新崛起了一家光伏电子商务公司 CEO畅谈如何降低获客成本

再说一个令人惊奇的事实:投资安装一套户用光伏系统,获客费用是太阳能电池板费用的两倍多。

2016年,美国户用光伏系统投资费用约为3-3.5美元/瓦,欧洲则已经下降到2美元/瓦,美国的光伏市场要想再往前一步,突破现在的规模,必须想办法降低获客成本。

只做当地市场的小而美的公司他们基于过去的积累,可以以比较低的成本将更多的消费者带到光伏市场,但是他们规模有限,而且他们没有动力和意愿去琢磨一套降低获客成本的工具或技术。他们普遍采用销售线索挖掘的方式来进一步拓展市场,一条销售线索大约价值60美元,然后他们和这些潜在客户接触,不断说服,最终形成合同。但100个销售线索,最终可能只有10个愿意认真谈谈,3个真的签合同,最终实际上只有2个完成了系统的安装。

简单计算一下便知道,为了拿到那个真正成交的订单,前期市场环节需要花费3000美元,折合下来约为0.4-0.5美元/瓦。

也有一些互联网手段可以采用,比如购买关键词、在YELP点评网站上获得五星好评、拉票活动以及邮件广告的方式,但是这些手段还不能大幅降低获客成本。

至于一些软件能够帮助消费者快捷地安装、贷款、计算收入和支出等,这可以增加消费者的尝试热情,但在降低获客成本方面,同样贡献微弱。

如果光伏要实现走向大众的愿景,必然需要有公司想办法降低获客成本。

互联网营销技术的飞速发展不容忽视,通过数据挖掘,可以在合适的地点、合适的时间向合适的人精准推荐他们感兴趣的信息。光伏2.0时代需要更直接的与消费者沟通和接触,将最尖端的数据营销手段和对光伏市场的了解结合起来。也就是说,有公司既能实现强有力的营销,还能将不同地区分散的光伏从业者聚合起来。

在欧洲已经有这样的商业模式了,他们和知名的品牌合作,比如宜家这样的公司,以此建立起与消费者的联系,同时他们和许多本土光伏公司建立合作伙伴关系,以实现系统的安装与维护。

在美国,Tesla也已经准备好去采用该模式。亚马逊和家得宝这样的公司也可以利用消费者对他们品牌的信赖感来获取用户,比如亚马逊家庭服务也可以推出光伏业务。

亚马逊家庭服务目前并没有光伏安装业务

但是,和空调系统安装等业务相比,户用光伏业务有其独特之处。首先,光伏发电并不是一个刚性需求,消费者习惯于从电力公司购电、用电,除非经常性停电,否则并无压力使用太阳能发电。其次,购买或维修空调或者暖气装备,通常是因为原有的设备坏了,所以,消费者会很着急赶紧找到能够提供最好服务的公司。第三,太阳能发电系统比其他任何种类的家庭设备都要复杂,需要懂技术,懂政策,懂得如何获取政府各类补贴,还要知道什么样的贷款政策最划算,以及当地的准入要求。

这么复杂,到底该怎么办呢?答案是需要一个强有力的品牌,这个品牌能够让消费者足够信赖,因为信赖因而不需要去了解太多繁琐的信息。

但是品牌的建立需要时间、金钱、高质量的产品及服务,在新兴领域,建立起一个令人足够信赖的品牌是很困难的,除了像Tesla这样少数的特例,没有公司花费大量的金钱并成功建立了品牌。

一个成熟的品牌知道如何去刺激消费者、如何获取消费者的信任,同时他还有现实世界中依靠努力建立起的坚实的支撑,这些支撑是产品和服务的质量。

到底该怎么建立品牌呢?在户用太阳能领域,我们需要向消费者传达的是一个全新的智能家庭概念。现在的智能家居市场都是在卖一些小玩意儿,但未来真正的智能家居是由电器、传感器和大量数据所集成的人工智能驱动的生态系统。我们需要向消费者传达一种理念:安装一套光伏发电系统,是向完整智能家居转型的第一步。交通工具的电气化和储能成本的降低,正在加速未来的发生。

本土的光伏公司他们将继续扮演关键的角色,因为由他们去安装和维护户用光伏发电系统,比起大公司集中管理运营的方式,成本更低。

2017年将是美国光伏大众市场启动的关键年。现在,我们正站在机遇面前,这个机遇需要我们来赌一把大的,建立起一个知名的美国户用光伏品牌,把那些零零散散的智能家居设备聚合起来,重塑智能家居概念,在这个新的智能家居生态系统中,太阳能发电是一切的中心。

我们面对的是一个巨大的市场。美国家庭消费者一年要花费掉5700亿美元用于能源支出(电力+燃料),也就是说每个美国家庭每个月要花费380美元,占整个家庭支出的8%。

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也许十年后,这个世界是这样子的,Tesla是最先进的能源产品提供商,Amazon是最大的能源服务提供商,10000度电或者10000里程可以像洗衣机一样在网上快捷购买,电力公司来负责物流业务。

这一切离不开消费者对强有力品牌的信任,离不开数据对消费者需求的洞见,离不开众多的本土公司实现需求。

关于PowerScout:

PowerScout的目标是使用电子商务网站改变太阳能系统的销售模式。该网站使用具有深度学习的功能的GPU来确定一个家庭是否需要太阳能,以及安装这套系统的可行性与花费。

PowerScout公司秘诀是通过使用深度学习技术来分析一个家庭是否有可能使用太阳能,以及这个家庭对太阳能产品质量的要求。为了训练深度学习卷积神经网络模型,该公司使用亚马逊的弹性云平台,这个平台使用英伟达的GPU来提供计算支持。该平台既是CUDA并行处理平台,同时也是cuDNN深度神经网络库。

本文转自d1net(转载)

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