【聚好客学院】化妆品店如何准备“双12”活动

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【聚好客学院】化妆品店如何准备“双12”活动

寒凝雪 2017-07-10 10:19:00 浏览1255
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刚刚过去的双十一,聚好客旗下商户捷报频传:富丽名妆业绩增长6~8倍,保生堂货架卖空,在拥抱移动互联网仅仅几个月后,这些传统的化妆品门店已经开始脱胎换骨,跟着聚好客彻底与消费者“玩”了起来。

我们的种子商户早已尝到“甜头”,新加入的伙伴也希望尽快跟上脚步,实现“弯道超车”。于是在本周(11月28日),“聚好客学院”再次启动,在“双12”大战即将拉开帷幕的前夕,聚好客学院将带领化妆品门店为顾客提供一次什么样甘怡可口的大餐呢?

本次课程由聚好客资深活动经理裴裴主讲,听听她的“大促运营之道”。

“双11”微店上涨300%、收银上涨450%的秘密

刚刚过去的“双11”,聚好客旗下某商户交出了一份非常亮眼的双十一战绩,数据如下:

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微店销售额上涨260%,微店订单上涨300%,收银台销售额上涨450%,收银台订单上涨130%。商家们或许都有这个疑问:平时我也有进行大大小小的促销,为什么效果就是没有双十一这么好呢?

原因有很多。首先,“双11购物节”经过淘宝7年打造,用户教育已基本成熟,消费者对“双11”已经有了广泛的认知;然后,因为同行之间纷纷促销降价,甚至有些在“保底销售”,在这种大打价格战的背景下,产品确实降价明显,消费者一比即知。

那么,此次双11活动期间,这家店铺到底是怎么做到的,为什么销售额上升的如此快,会员人数可以怎么这多?要回答这个问题,首先我们来看看失败的活动营销有哪些共性。

第一,活动力度不够大;第二,活动产品不够吸引;第三,活动玩法不够多样,最后,最重要的一点,人气不够。线上微店与线下门店的核心都是一样的,没有人、没有会员、就没有成交。“人”是一切问题的关键。

七大营销工具,大打“组合拳”

“好的产品、好的价格”是一场成功促销活动的前提。在具备这个前提条件后,如何通过聚好客产品带我们客户一起玩起来?

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第一:优惠券

优惠券对于微店和门店来说是最常使用的一种营销手段,分无门槛和有门槛两种。

无门槛优惠券的作用是刺激消费者购买,而有门槛优惠券(即满减优惠券)是为了提高消费者的订单价格。所以在设置满减优惠的时候,一定要结合自身的客单价。比如店铺平均客单价是60元,如果你想提高客单价,可以设置为69元减5元,这是消费者普遍比较容易接受的一个额度。

其实除了以上两种之外,“高阶玩法”是创建“有价优惠券”。打个比方,你可以创建面值50元的有价优惠券,实际上客户是以10元的价格去购买。这个作用是显而易见的,消费者花钱购买的优惠券是一定会去使用的,核销率基本高于90%。所以,如果能将“有价优惠券”巧妙的利用到活动中去,已经会大大提升活动期间的成交额。

第二:限时折扣

限时折扣有两种选择方式,第一,部分商品限时折扣,第二,全线商品参与限时折扣。如果是类似于“双12”这种大型的购物节,我的建议是“全线产品参与限时折扣”。

限时折扣一般时间可以设置为24小时或者48小时。这样,消费者会有“商品降价了”“马上就结束了”“不买没有了”的心里暗示。商家一定要了解消费者这种欲望,并且充分的利用他。所以,我们总结如下几点,第一,限时折扣设置的时间不宜过长,第二,活动商品一般要选择销量不错的,能够真正吸引到消费者的。

第三:拼团活动

拼团是由卖家针对一款或多款商品,在约定时间内以一定的团购折扣价出售的一种购物方式。顾客参与拼团活动不受地域限制,为了达到指定的参与人数享受超低折扣价购买,会刺激顾客不断自发地去分享活动信息;商户通过拼团活动也能在短时间内拓展大量的真实成交客源。

拼团活动是我们的消费者带动自己的朋友一同来参加活动的。这里有一个小小的提示,如果说某件商品参与了拼团,我们不建议该活动还参加限时折扣。因为每个营销工具都有其特殊的玩法,如果你真的需要同一个商品参加两个活动的话,我的建议是生成两个链接,一个参加拼团互动,一个参加限时折扣,这也是不影响的。

第四:活动海报

通过海报可以向客户传达活动或者促销信息。线上海报和线下是一样的,通过服务号推送到客户微信,再由客户转发至朋友圈。海报的主要目的是将线下会员通过导购、公众号、微商城的方式引导线上去。双十二的活动非常适合商户通过海报的形式在公众号预热,告知消费者我们的活动即将开启。

第五:短信推送

短信推送这一营销工具在双11的时候各大天猫旗舰店已经给我们做了非常正确的演示。短信和一般的推送方式不同,它的点对点触达率是别的推广工具无法企及的。

聚好客也有“短信推送”工具(付费工具)。商户们可以利用这一工具,在活动前期通知会员,在活动中告诉已下单未付款的客户及时确定订单,当订单完成后,也可以通过短信告诉顾客你可以提货了,或者快递已经发货了。这极好的优化了消费者的体验,如果在所有环节都有商户的温馨提示,那对客户来说会非常友好。

第六:好友邀请

作为商户已有老会员,那就决对不能放过老会员自身的社交关系。老会员通常就是我们的忠实粉丝,他带进来的新会员成为我们的忠实粉丝的几率就会高很多。我们的好友邀请就是这样的营销工具,通过老会员去拉新,通过设定老会员与新会员的双向奖励,引导我们的老会员邀请好友加入。

第七:集章

之前的所有营销工具都是将门店的会员引导线上,那么相反的,如何将线上的会员引导门店去呢?集章就是这样一个营销工具,具备游戏性和收集型。指定时间可以显著提高顾客的复购率和客单价。同时可利用线上、导购、线下多种传播途径,具备非常好的扩散效应。

一张图讲透微商城搭建中的玄机

下方是一个微商城搭建的通用模板。商户可以根据自己的实际情况去增删改。

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文案:展现在首页的文字。要明确优惠力度,吸引客户的眼球。

活动:优惠券要放在较为明显的位置。一般来说要放在手机的展示的第一屏,消费者一眼就能看到的位置。

活动产品入口:

门店同购:线上线下均可以购买这一商品,也可以选择线上下单,门店自提

爆款大厅:爆款商品,主要是吸引消费者,吸引流量,带动其他商品的购买,也就是我们说的“关联销售”

生活超市:店铺中百货商品

聚划算专场:可以做整点秒杀,或清仓处理

活动专区:活动专区要把最大的让利额度告诉消费者。参考文案如下,结合商户自身的经营情况,择优选择。

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90%的商户不知道服务号推文的正确姿势

根据对商户服务号的研究,我们发现通常商户一次会发两到三篇。但在“双12”服务号推送中,我的建议是结合不同的营销工具,将所有的营销活动全部展示出来。下图给各位做了一个范例,也可参考京东、1号店等电商大户,他们的公号推文也可说一范本。

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大促期间如何带会员“玩起来”?

分两个维度介绍:

【未激活会员】

通过聚好客群发会员消息,编辑好双十二的优惠活动和利益点,明确利益点

1、双十二激活会员获得XX大礼包

2、激活会员即可享受XX会员价

3、激活会员双十二可到店专享XX优惠

【已激活会员】

利用“短信推送”营销工具,编辑活动话术,在活动开始前1天进行活动信息推送,并在活动当天上午10点和下午的4-5点左右再次进行活动推送,利用我们的会员,刺激会员的消费行为

线下的会员激活主要靠导购和收银员积极引导和推广

线下的会员激活主要靠导购和收银员积极引导和推广

线下的会员激活主要靠导购和收银员积极引导和推广

(重要的事情说三遍)

导购不给力,一切都是妄谈

双十二当天客流巨大,也就是我们互联网人经常说的UV很高。全店使用聚好客收银,同时线下粘贴会员操作激活步骤,收银员导购不停的引导顾客扫码激活,同时提醒顾客线上活动优惠券领取,可线下提货并同时享受优惠,线上线下优惠同享。

杀手锏:同步价格,同步会员,同步门店

如果以上几点你都做到了,那说明你的基础已经ok,而成败的关键是客户(流量、uv)。

我们现在通过活动聚集人气、通过商品爆款聚集人气、通过线下门店客流聚集人气到线上,再通过活动的集中时段把人引到店里进行消费,这才是我们必须要做会员的目的;不仅让顾客体验门店的服务和舒适,同时又让顾客体验线上的快速便捷和优惠。实现我们的线上线下资源共享。

大促的所有活动商品,除了特殊的秒杀引流商品外,活动价格建议和门店同步(价格同步过程中线上商城会有优惠券和线上券发送,这些可以不断的吸引客流),下线收银员和导购再给消费灌输这种消费理念,慢慢实现消费者的习惯教育。

本文转自d1net(转载)

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