营销模式转型 推进ICT业务规模发展

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营销模式转型 推进ICT业务规模发展

玄学酱 2017-07-05 10:03:00 浏览1627
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作为信息技术与通信技术相融合而形成的一个概念和技术领域,ICT(信息、通信和技术三个英文单词的词头组合)越来越受到运营商的重视。今年以来,中国联通山东青岛分公司把ICT发展作为重点业务,依靠较强的行业应用支撑体系及行业应用专家的带动作用,通过大力推动行业信息化带动ICT规模发展。在行业应用拓展过程中,围绕“互联网+”行动计划,狠抓营销拓展模式转型,将行业开发与ICT发展深度结合,实现业务拓展的快速发展。截至6月底,累计创收4697万元,同比增长10.67%,收入绝对值和预算进度均居全省首位。

行业开发与ICT协同发展

在集客拓展中,青岛联通实施首席客户经理机制,管理团队亲自参与“互联网+”信息化项目洽谈,自上而下推动客户的信息化业务开展。根据项目组建铁三角拓展团队,由营销骨干作为团队负责人,客户经理负责客户信息沟通,技术专家负责项目方案支撑及技术沟通,充分体现“团队协作”。同时注重加强与当地政府部门的联系,与市委、市政府以及各区市党委、政府领导面对面沟通交流,强化重点项目推进,实现智慧城市战略合作的纵深推进。

在每个行业中明确了重点的行业应用产品,在每个行业中打造千户级标杆项目,施行行业开发标杆引领、规模复制的模式。重视集客拓展与ICT的结合,通过智慧网格、移动执法系列信息化产品,紧抓视频监控、系统集成、呼叫中心、服务外包等与传统业务捆绑、收入贡献大、社会影响广的大项目,在这些项目里寻找ICT收入增长点,为公司带来持续性收入。今年6月,青岛联通与青岛市市北区教育局签署智慧校园建设协议,为该局提供了校园无线、一卡通及腕表信息采集与分析系统,带来一次性ICT收入949万元。

在创新型业务发展上,青岛联通通过物联网、大数据、云计算等创新型业务带动ICT发展。实施专业化运营,抽调年轻的营销和技术骨干成立项目组,及早进行物联网的专业化运营,通过半年的推介,目前青岛联通物联网体验项目已达50余个,今年新签约客户23个,已开卡超106万张。

三位一体团队协同营销

面对ICT发展需求,青岛联通资源重点倾斜、服务重点保障,从基础网络到信息化应用,提前储备开发、支撑、服务人才,实现ICT工作组+支撑经理+客户经理联合工作,协同营销。

青岛联通建立了面向大客户的全业务网络“三响模式”,解决在集团客户支撑体系中存在的前后台协调、响应不畅问题,使公司针对客户需求响应、能力响应、订单响应的职责和要求得到明确,前后端流程运作效率得到提升,实现流程穿透。横向分为营销、管理、支撑三条工作线,纵向以政要、企业两大行业穿透为核心,建立省、市、县三级运营组织,人力资源和营销资源可以统筹使用,统一调度。营销模式由客户经理“单兵作战”转为“团队作战”,实现团队的穿透管理,市行业营销方案、项目信息直接传达到县区行业团队。

以IT与CT融合发展为目标,青岛联通组建了一支近20人的ICT项目组,全面支撑ICT流程梳理、签约项目调度、商机收集等。实施ICT业务的差异化和专业化营销,以名单制客户集中拜访和举办专场推介会等作为有效手段,持续进行项目拓展。组织常态化协同营销活动,由项目经理与各营销单位组成信息化协同营销小组,共同梳理客户,挖掘客户需求,进行信息化产品推广。协同营销工作组从商机上报开始,全程跟踪项目进展,及时协调内部流程及供应商工作。截至6月底,通过协同营销共走访客户130家,落地项目30个,达产率23%。在需求较为集中的物联网、智慧网格、智慧校园等方面取得了有效拓展。

营销阵地树立行业形象

青岛联通利用信息化展厅加强主场营销,做好信息化及ICT业务宣传推广工作,树立信息化主力军形象。

今年以来,展厅行业应用演示平台应用常态化管理,对演示素材实时进行扩容,上半年新增20余款新产品演示。同时升级展厅网络,实现4G+无线网络和千兆有线光纤接入,进一步凸显联通网络优势。上半年共接待客户参观体验92场次,参观人数达1019人,举办内部商城、高校、智慧工地等大型行业、重点产品推介会9场。为解决区(市)分公司距离中心展厅较远、客户参观不便的问题,在区(市)分公司建立本地信息化微展厅,目前10个区(市)分公司的微展厅初步搭建成功,陆续投入使用。

为提升信息化+ICT支撑能力,该公司举办信息化培训大讲堂,扩大培训范围,借助云视频会议开办培训,把支撑经理培训成技术专家、营销顾问,比市场人员更懂技术,比技术人员更懂市场。上半年共组织信息化大讲堂10期,合计约700人次。内容包括省内获奖优秀案例以及智慧城市、物联网、大数据、ICT、智慧校园、智慧工地等创新型业务,提升了信息化+ICT支撑能力。





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本文转自d1net(转载)

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