是时候说一下SaaS的本质了

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是时候说一下SaaS的本质了

晚来风急 2017-07-03 13:47:00 浏览1214
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  SaaS,真是让人看不懂。

一会儿“中国SaaS春天论”甚嚣尘上:美国SaaS发展的多红火,看Salesforce市值500亿美金,Workday 150亿美金,Netsuite又卖到了93亿美金……中国SaaS的春天也不远了;一会儿又纷纷持悲观态度:在中国搞SaaS就不行,你看那谁谁都在裁人了。有人在指责,那谁谁是假SaaS,他们是私有云。有人在反驳,私有云也是云,凭什么不能叫SaaS。有人说,SaaS的技术已经落伍了,现在是Docker技术的天下。有人说,Docker和SaaS并不冲突。

正是因为SaaS很火,才会带来诸多关注者和评论者,然而在这其中,真正论及SaaS本质的人却寥寥无几。我们在SaaS行业做了4年,我们愿意分享对这一问题的看法,到底什么是SaaS呢?

大家都知道SaaS表示软件即服务(Software as a Service),但是却鲜少有人从这一最基本的定义着手解释,反而要套上很多很多的概念,实际上没有那么复杂,软件即服务的意思就是说,原来是卖软件的,现在改卖服务了。

这里最大的区别在于,卖软件是将软件作为一个实体卖给客户了,所有权归客户,而卖服务,这个软件的所有权还在你手里。怎么理解呢?我们平常会用到理发、餐饮、租房中介,这些都是服务概念,我们为这些服务按次或实际效果付费,而不是买下理发店或者是买下饭店。同理,从卖软件变成卖服务,计费方式就要发生变化,变成按次、按使用来计费。

不要小看这个变化,对于传统软件公司来说,这是一次大革命。

原来卖软件给客户,一次性(或者分几次)收到钱了,后面是不是有维护费收入那是以后的事,至少第一笔钱是落袋为安了。而如果改为卖服务,这笔钱就不能收了!现行的SaaS模式通常是按照使用来收费,或称租用费。这两者的区别非常大,因为需要先主动放弃自己本来可以唾手可得的收入,这属于典型的挥刀自宫,绝大多数传统软件公司,并不愿意这么做。

有人提出,我可以预收1年的钱啊。这里就涉及到SaaS的财务知识了,预收在财务上并不能确认为『收入』,只能作为预收账款,也就是说,现金到你账上了,但还不能算你赚了钱,这和我们去理发店预冲了1000元的卡是一个道理,每次理发实际花了多少,理发店才可以确认多少为『收入』。有意思的是,从税务上来说,服务费开具的是6个点的增值税票,而卖软件开出的是17个点的增值税票。如果有SaaS公司在财务报表上列出了大量的软件退税,那么实际上它并不是真正的SaaS企业,这是需要区分的。

既然如此,那么为什么SaaS还会流行呢?深层次的原因是,卖软件太坑,已经形成了恶性循环,市场受到严重的阻碍。比如,Gartner的调查研究曾表明:在所有CRM项目中大约55%没有达到软件用户的预期目的,通俗的说是实施失败,ERP就更不用说了。大型客户动辄支付几百万上千万的费用,买回来的东西却没法用。那么软件公司有获利吗?其实也没有多少,因为实施不成功,客户不肯支付尾款,更加不可能支付维护费,甚至为此打官司的也不在少数。在这种情形下,软件供应商和客户双输!这时候,有个英雄站出来说,我可以确保『客户成功』,客户用的好就一直用,我就多收钱,用的不好就不用,我就少收钱。这一下就炸开了锅,对传统软件带来了致命的一击。同时我们也就很能理解为什么国外的SaaS公司都有『客户成功部』了,那是他们吃饭的家伙,如果客户不成功,他们就得破产。

因此,确保让客户一直使用你的产品,就可以赚的更多。实际上,在SaaS业务模式中有一个关键指标流失率churn rate,假设一个SaaS公司月流失率是2%,那么意味着平均一个客户的生命周期是50个月,而用户在这50个月中持续付的钱是远远超过卖软件产生的收益的。国外的SaaS企业之所以估值那么高,就是因为预期的收入所得要远远超过传统软件公司。所以,想做SaaS的另一个关键因素就是确保自己的产品过硬,流失率够低。

有人说,我可以预收3年的钱,或者5年的钱啊,这样一来售价和一次性卖产品的价格差不多(从账面上看也没有流失率),严格意义上说,这样的模式也算SaaS。不过,既然一次性收了这么多钱(如果不给退的话),实际上软件公司的收益已经保障了,还有动力再提供『客户成功』吗?这只是另一种形式的挂羊头卖狗肉。另外,一次性收3年或者5年的钱,必然会提供很高的折扣给客户,那么LTV(Lifetime Value)实际上变低了。

把卖软件变为卖服务,软件厂商革自己的命,放弃一次性收入,按照客户是否使用来收费,实际上就是按照客户是否成功来收费。这才是SaaS的本质。和是不是公有云实际上并没有关系。那为什么说SaaS绝大多数都是公有云呢,除了那些大家都知道的公有云的优势以外,还有一点,想把软件产品真正做到客户喜欢,无论是产品开发,还是产品维护,成本太高了。做私有云项目一不小心就会把版本做乱,想升级都升不了,想改都改不了的情况,想必很多CIO都经历过

你做的产品客户真的满意吗,如果不是,请不要尝试SaaS。当然,挂着SaaS的名义忽悠忽悠投资者,忽悠忽悠不懂行的客户的,不在此文讨论范围之内。


本文转自d1net(转载)

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