路在何方?互联网手机线下渠道开拓之路难

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路在何方?互联网手机线下渠道开拓之路难

青衫无名 2017-08-01 10:08:00 浏览1492
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如今不论是乐视、魅族等互联网品牌,还是OPPO等老牌线下渠道品牌,都在针对线下渠道做更多的动作,寻求线上线下的渠道融合。不过纵观他们最近的线下渠道发展之路似乎都比较坎坷。线下开拓之路难,难于上青天,那么互联网手机品牌开拓线下渠道的困境在哪呢?

  互联网手机逐渐注重线上下渠道结合

不得不承认现在互联网手机品牌线上营销做得十分出色,线上购买一般需要预定然后再抢购,然而我们还是不能避免手机开售几十秒售空然后抢不到的手机的尴尬,不过我们对这些互联网品牌手机的线上购买热衷程度也不减。不过也正是因为互联网,使得互联网手机线上价格透明,竞争激烈,并且出货量容易到达天花板,不得不迫使厂商发展线下渠道以扩展销路提升销量。

有业内人士表示,手机这样的标品,线上销售占比20%至30%可能已经到达天花板。此外,有相关数据显示,2014年第四季度相比于2015年第一季度,线上渠道销量下降22.6%,而同期线下渠道销量则增加76%。线下渠道的十分可观的销售增长率使得各大厂商都垂涎这块大饼。

  深入城乡的魅族广告

如今不论是乐视、魅族等互联网品牌,还是OPPO等老牌线下渠道品牌,都在针对线下渠道,做更多的动作,寻求线上线下的渠道融合。比如魅族在不断地开拓线下渠道,体验店已经达到2000家,广告已深入各大城乡;乐视入股苏宁,以及宣布与迪信通合作;酷派ivvi总投资近10亿元开拓线下渠道等等。此外魅族更是宣布要在明年加强线下渠道,2000万销售目标的70%将由线下渠道来承担。

互联网手机线下渠道经营惨淡

许多互联网手机品牌在互联网上混得风生水起,然而到了线下渠道,他们的发展却不容乐观,以有着OPPO的血液的一加手机为例:

15年11月23日,一加官方发表公告表示将会关闭全国45家线下体验店。公告表示一加将会进行战略调整,放弃线下渠道。除了一加手机的几家旗舰店,全国其他城市由OPPO代理的一加体验店全部关门。然而,一加这些体验店从开始营业都现在还不足一年的时间。

据悉一加关闭线下体验店是代理商与官方一起协商的结果,主要问题还是碍于成本原因,这里我们并不只单独针对一加来说,而是以该品牌为例浅析互联网手机品牌线下铺张的失败原因:

首先,互联网手机给我们最深刻的印象就是性价比,是的,正因为互联网手机产品追求性价比,所以他们的利润空间有限。产品诞生初他们可能并没有考虑到要做线下,所以当他们开始做线下渠道的时候就面临一种窘境:因为没考虑线下渠道管理成本,线下渠道销售的产品势必加价,然而加价就势必影响到品牌形象和利润空间,凭什么网上购买价格低还可以送货到家,而亲自跑到实体店买价格还要这么高?没想到你是这样子的手机,我拒绝。但如果不加价的话线下的店铺不仅没有利润点,并且可能还很难支持店铺日常运营。

其次,互联网手机大多都是刚起步不久的新品牌,产品销量级还不足够大,资本和精力都还不足,盲目开拓线下渠道显然很不理智。并且线下渠道利润空间小,渠道商积极性不高,这使得互联网手机品牌难以支撑过多的门店。

从以上分析我们可以窥见普遍互联网手机线下开拓之路面临的困境:线下渠道成本要求高;产品追求性价比导致线下加价用户难以接受;线下渠道利润空间小,渠道商积极性不高。

互联网手机线下渠道出路在何方

互联网手机线下开拓之路看起来确实难,现在是互联网时代,那么这些互联网手机难道就只能生存在互联网,难以攻入线下呢?互联网手机线下渠道出路在何方?

虽然说如今是互联网时代,但是还是有在线下渠道混的风生水起的手机厂商,例如OPPO和vivo,他们的手机销量大部分来自线下渠道,如今的线下门店已近6万,就算一个门店卖10台总销量60万台就能分分钟把一加锤子踩在脚下。那么为什么他们线下渠道销售可以那么多?

首先是厂家和代理商的关系十分和谐,厂家每年都会给连锁店赞助,连锁店线下售后也十分完备。其次是OPPO和vivo为了保证线下利润,给这些代理商的进价往往比线上低,比如OPPO R7店里进价是1900,线上官网卖2399,尽管实体店的客户会砍价,代理商一般2200左右也卖,但是利润相比卖苹果的几十块还是非常可观的。

加之李易峰、鹿晗等偶像明星的“充电五分钟通话两小时”广告轰炸和不错的外观以及主打女生钟爱的自拍和音乐,这些行动就造就了品牌溢价,人们自然认为这是有情怀的品牌,当然也愿意去购买。

互联网手机可以向OPPO和vivo学习一下线下的发展之道,总结起来以下几点:首先和第三方渠道商合作,借力开拓线下渠道;其次不要再在性价比战场中血战,而是要价格向上寻求品牌溢价;然后在品牌溢价的基础上给予线下渠道足够的利润空间;最后线上线下整合,抢攻县乡市场。

写在最后

实际上互联网手机在配置外观做工上都不输那些线下卖的好的手机品牌,不过因为大部分互联网手机都是初入手机行业,品牌形象以及线下渠道网络还需要花费很大精力去做,想要做好线下渠道还有很长的路要走,不过还是希望他们在摸索中找到方向。



本文转自d1net(转载)

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