BAT强势入侵SaaS市场,传统巨头的生存哲学

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BAT强势入侵SaaS市场,传统巨头的生存哲学

沉默术士 2017-07-03 10:11:00 浏览1545
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面对BAT的强势入侵,“资历深、有钱、资源丰富”的大标签贴在身后,没有任何一家公司胆敢无动于衷,他们就像巨无霸的森蚺一样,横亘在其他公司面前,哪里有大波利益,哪里就会出现它们的身影。

很不幸,SaaS(软件即服务)市场也被BAT“聚焦”了,腾讯的企业微信,阿里的阿里钉钉,百度亦推出了百度云企业版,土豪们的打法非常野,机场的显示屏、整列地铁车厢,企业微信、阿里钉钉无处不在,传统SaaS巨头们,肯定舍不得如此巨额的投入。

阿里钉钉2016春季战略发布会上,创始人陈航透露,阿里钉钉的企业组织数已经超过150万。而企业微信虽然没有像阿里钉钉一样公布其企业组织数量,但是基于微信7.62亿的月活跃账户基数下,其企业接入量想必也会非常多。百度的SaaS野心更多的是基于云服务方面,日前,百度云企业版正式推出,号称“1亿豪礼大放送”,主打的点是企业文件协同办公。

BAT野蛮起来,就是如此的“不讲理”,传统的SaaS巨头如商派、用友、金蝶、纷享销客等该如何面对,这是一个涉及到未来生死存亡的问题,同时也是一个脱颖而出的机遇,被BAT碾压过后仍能存活的企业,最终结局大多是完美的。所以,与BAT之间的关系,是一门生存哲学。

差异化竞争,不与BAT正面冲突

“反骨者”众,近几年不少互联网公司都将目标与BAT对其,试图挑战BAT的地位,而且BAT各自之间的业务线也经常挑战,即使BAT很强大,“不怕死者”亦大有人在,似乎他们天生就是“反骨者”。然而,一波波“口水战”和“奋斗宣言”结束后,BAT依然屹立,而他们自己却逐渐萎靡,直至最终落寞消亡。

全国中小企业数量接近5000万家,本身是一块非常庞大的市场,原本的300多家SaaS企业,并未将这块市场吃透,其中既有传统力量的抵制,亦有普通用户基础硬件发展缓慢的因素,竞争和混乱是这个领域的常态。近两年用户终端的数字化数量飞速提升,从来没有一款工具能够像智能手机一样将企业员工联系在一起,而与用户对于的则是企业,当下正是属于SaaS最好的机会。

BAT切向SaaS市场的姿态,并不是完全复制商派、用友、金蝶、纷享销客等模式,而是利用各自的优势,在原本集团的优势下竞争,企业微信依托的是微信的力量,阿里钉钉依托的是阿里巴巴自身的力量,百度利用的是百度自身60多万的企业级客户。显然BAT也没有像傻子一样胡乱冲锋。

所以,这块庞大的市场仍然留给了传统巨头们生存的机会。而要想很好的生存下去,首先要避免的就是与BAT差异化竞争,即使BAT有入侵,也得找差异化的地方生存,从侧面回击。

就像商派这样,阿里和腾讯都从IM方面切入,做全维度的渗透,而商派却选择从安身立命的电商领域渗透,在电商的SaaS领域,商派就是王者。

数据显示,商派在2015年拥有600万日均订单,9.6亿的日均交易流水,2015年GMV高达3500亿。服务对象包括联想、施耐德、海尔、云南白药、蒙牛、百丽、绿森数码、益生健康、来伊份和韩都衣舍在内的23个行业8种业态265万企业,市场占有率超过 70%。

面对BAT的强势入侵,商派没有怯弱,也没有盲目凑上去“拼杀”,这是一条很好的生存哲学,不直面竞争。直面冲突固然能博得一时的眼球,但所面临的将是强势的打击,为自己树立强敌在商场并不聪明。

稳扎稳打,维护固有的客户关系,避免客户流失

激进大多时候是一个贬义词,可惜面对竞争和机会,很多人容易陷入迷局,既然BAT们能够如此快速的获得如此庞大的企业组织数量,他们推出类似的功能,肯定也能“一炮而红”。然而,现实却是要求稳扎稳打。

客户量从60万到100万,再到160万,再到265万,商派这14年来,走得非常踏实。shopex,ecshop,ecstore,易开店,分销王等产品一路为客户所称颂,其依靠的就是在商派在电商SaaS领域的深耕细作以及踏实,只有踏实才能获得用户的口碑和青睐。

保证现有的客户源不被BAT抢走,同时更大程度上满足现有用户的需求,商派凭借其过硬的电子商务服务与技术能力,成功入选Gartner 2016年度全球最酷电商技术供应商,成亚太地区唯一代表。

创新和微创新,走的更快

市场最怕的就是傲慢和腐朽,互联网变化的速度太快,所以靠B端企业吃饭的SaaS企业,必须得跟上市场变化的速度才行。

日前,商派针对企业客户推出了不用缴纳会员费的云起会员制度,成为云起会员,除了能享受云起所有的好系统全部免费试用服务之外,还有行业大咖免费开课、一对一服务、多项好营销、天工支付+平安银行会员电商扶持贷款的好金融服务、会员福利社、专享福利社等多项服务,用“平台化、服务化”的策略来满足客户的需求。

早期针对电商企业的SaaS服务,更多的是利用低价标准化的策略,很少会把服务纳入重点对象,因为早期的SaaS核心要素就是赚钱和活下去。而当下的众多中小企业,显然并不满足于纯粹的交易行为,国内中小企业数量如此之多,需求也不尽相同,而且,还有需求升级的情况,所以及时针对客户的需求,做出一些创新和微创新的东西,很有必要。

来自金融方面的需求,亦是近两年创业者们的“心头大患”。全国5000万家中小企业中,面临资金以及收款问题的中小企业不在少数,商派推出了电商数据贷业务,通过商派多年来在大数据技术上的积累,帮助中小企业解决贷款问题,另一方面,打通多家第三方支付的接口,帮助小型创业者、个体商户提供收银方面的解决方案(第三方在支付的接口更新速度较快,企业自己接入会比较麻烦)。

保持创新和微创新的能力,持续不断的为既有客户和未来客户着想,比BAT们走的更快,亦是巨头的生存哲学之一。创新和微创新不在于口号,在于客户以及市场的感知。

企业微信、阿里钉钉、百度云企业版的到来,让SaaS的戏份向他们倾斜,原有的巨头们失去了魅力吗?似乎没有,可为何还是会有恐惧感呢,兴许是担心BAT终有一天会抢占自己的地盘吧,可商派亦有自己的制高点——电商领域,面对强势的BAT,势头并不弱。

竞争正在进行,要想成为企业级服务市场的独角兽,踏实前行才是明道。

本文转自d1net(转载)

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