垂直细分行业最成功的SaaS初创公司Veeva CEO说

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垂直细分行业最成功的SaaS初创公司Veeva CEO说

泡泡浅眠 2017-07-03 14:12:00 浏览1287
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Veeva算是SaaS创业史上的一个传奇了。

作为垂直细分行业最成功的SaaS初创公司,从2007年创始之初,到2013年IPO(当时市值24亿美元),相比那些动辄融资上千万、甚至上亿美元的创业公司,Veeva总共只融资了700万美元,而且只花了300万美元!Veeva的创始人——CEO Peter Gassner,这次在2017年SaaStr大会接受了SaaS教父Jason Lemkin的访谈,分享了他的创业心得体会。

坚持自我主张,重视资本效率

在Peter的访谈中,自始至终都强调要有自己的主张,不要随波逐流!

他的原话是:“Don’t follow the herd”。 “当100个人里有99个人认为这是个坏主意的时候,意味着你有了一个好的机会,不要泄气”。

这一点也自始至终贯穿于他在Veeva的创业史:刚开始的时候,Peter选择了在Salesforce平台上针对制药行业建立一个CRM平台。几乎所有的朋友都告诉他这个市场太小,但这不仅没有让他退却,反而激励了他一步一步把Veeva做成一个“独角兽”。

如果从今天来看,做这样一个行业性的工具,并非不可理解,全球诸多垂直类工具的成功印证了这一思路的可行性。但在2007年,就能一直坚持自己这样的思路,并非易事。

另外,他非常重视资本的效率,开始的时候投资人总是要求他多花钱,他不同意这一点,而是坚定地认为早期企业的产品收益是最好的资金来源。后来在IPO的时候,投资人建议他扩张销售团队,又被他拒绝了。

Peter的确是个坚持自我,看重资本效率的人。他会根据企业需求进行融资,但又绝不盲目投入。

在他自己看来,Veeva始终走的是一条自己的路。

先保证生存,再谈论“计划”

Peter是技术出身,创业之前是Salesforce的技术副总裁。

刚出来创业的时候,他想先做一款产品出来,然后招人出任CEO。但在这个过程中,他发现自己挺享受的。一路学习过来,越做越好,就一直做了下去。

当Jason问他是否有一个长远的计划,他笑称,刚开始几年他从未计划超过一个季度,脑子里想的就是怎么存活下来。在企业逐渐成长之后,才慢慢开始做1年计划,3年计划等等。

关于“计划”这个问题,我在此不加赘述,每个企业管理者都有自己的想法。不论是务实类着眼于眼前的,还是战略类布局长远的,适合自己的就是最好的。

销售团队人数驱动收入增长

从企业规划,往往会延伸到销售收入这个问题上。那么,销售团队的人数如何控制呢?

是销售团队人数驱动收入增长,还是收入驱动销售团队增长?

Peter认为,是前者。

但他同时也指出:一旦确定了销售团队人数和销售额之间的公式,就不要机械地,而是用智慧来处理好这两者之间的关系。宁愿暂时搁置一些大单,也不要让销售人员为了短时间内达到任务而仓促签单,最终损害长期利益。

从另一层面来说,需要注意的是,不要太强调销售任务,否则销售为了达到任务可能会签一些差单。

产品聚焦,重视资本效率

Peter建议,先聚焦一个产品,找到产品和市场切合点,然后一直做下去。

请注意:他的建议是先聚焦在一个产品上!很多公司失败的原因是产品线过于分散,没有找到最佳的市场机会。加之创业初期不论是人力、资本还是外围资源都还有所不足,聚焦一个产品,做到更极致,无疑更有益处。

如果要找下一条产品线,一定要比前一个有更大的市场潜力。但怎么确保这一点,却是一个很大的难题。

对Veeva来说,在第一个产品成功之后,Veeva才进入了下一个产品——为制药公司做内容管理,这条产品线到现在已经占到了整个收入的35%。这便是Peter所言最好的例证。

在上文中,已经提到过Peter对于资本效率的重视。具体来说,他的观点是:融足够的钱来创建团队,尽量在最快的时间找到最好的团队。但需要注意,不要乱花钱,在最短的时间内,做出一款伟大的产品来。

当你的产品足够好的时候,就有了诸多选择。比如卖给大公司,卖出一个最好的价钱;又或者继续下去,坚持自己要走的路。

聚焦产品,重视资本效率

在企业销售上,产品的价格主要在于其为客户带来的价值。Veeva目前只有几百家客户,大多数单子都在千万元以上级别。(提供足够的价值,价格自然能有所保障)

另外,要卖产品,首先你要学会销售自己(团队)。有一次,Peter在跟客户谈判时,客户说我们现在在谈判室里的人都比你公司人多,为什么要付那么高的价钱? 他的回答是,我们有一个伟大的团队,有着最好的技术。

这样的底气意味着的确足够好的团队,尽管大多数人都未必能做到Peter一般的底气十足,但尽可能提升销售自己的能力,对于销售产品而言绝对至关重要。

在价格方面,他给创业者的建议是:如果你有一款优秀的产品,那么就要收“优秀”的价格。

如果你卖的太“贱”,别人就觉得你的产品不是一款好的产品。举一个例子来说,他们现在做的一个药物早期试验的协同系统,有四千人在这个平台上合作,关系着价值上亿美元的药物研究,这本身就充分说明了系统的价值。当然,价格也就不会便宜,其高客单价的原因也就很容易解释了。

后记

创业者经常会收到各种创业的建议,但是否适合自己,需要具体情况具体分析。

2B与2C的本质不同,中美国情的不同,垂直细分行业之间的不同,都是需要考虑的关键因素。什么时候产品上线,何时开始市场推广,何时组建销售团队,SMB还是Enterprise, 怎么融资配合以上计划?相信聪明的创业者针对自身情况,在各种建议之中,能做到“don’t follow the herd”, 做出适合自身情况的最佳的判断。

作者

智绘睿图创始人兼CEO 詹沛

智绘睿图是由前AutoCAD核心技术人员组成的创业团队,研发针对建筑施工行业的协同办公SaaS解决方案。

团队先后获得真格基金,乐博资本投资,曾获得Techcrunch纽约startup battlefield20强、北美硅谷华人创业大赛一等奖等荣誉。现正与国内大型房地产以及基建公司合作,开发面向国内建筑施工市场的解决方案。

本文转自d1net(转载)

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