CRM用不起来 如何用新技术实现落地?

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CRM用不起来 如何用新技术实现落地?

晚来风急 2017-07-03 10:00:00 浏览1223
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SaaS(软件即服务)的价值大爆发,为CRM(客户关系管理系统)提供了很大的发展空间,在其问世之初,便引得国内外IT界的热切关注,然而,相关统计显示,近十余年来,CRM已经成为企业信息化失败率最高的项目之一,业内普遍给出的原因为——用不起来。

CRM缘何成高阁“花瓶”

在CRM项目实施过程中,技术是一方面,人员也是一方面。在启动一个CRM策略的过程中,经理们经常会在员工方面遇到许多问题。

员工并不喜欢变革,然而,在CRM项目实施中却意味着众多的变革。比如说:SFA(销售能力自动化)是CRM客户关系管理系统的一个业务组件,系统需要大量的数据输入和数据报表时间,它占用了部分交易时间,而其主要作用是向管理层输出制定策略的参考数据。

于是,SFA花费了员工的大量时间,却不能为自己的销售行为产生有益之处,自然就不受欢迎了。除非有奖金之类的激励政策,否则他们不会主动去做,或者不会积极输入正确的数据而敷衍了事。如果数据有误,企业制定的决策很可能会导致一个危险的结果。

不少销售人员也常常吐槽:“我们在外奔波打单,到了晚上还必须按公司规定登陆功能繁琐的CRM系统,填写那些对我们一线实际销售工作价值不大、而主要是供管理层监控和查阅的数据,这不科学。”

技术进步让CRM步入新时代

CRM尽管提供了系统化解决客户关系管理的工具,然而,随着技术的革新,SaaS将传统的CRM带入了一个新的时代。

客户不用再购买CRM软件,而改用向提供商租用基于Web的CRM,来管理企业经营活动,且无需对软件进行维护,服务提供商会全权管理和维护软件。只要是能够接入互联网的设备(电脑、手机)或者能够接入互联网的地方(办公室、家里、室外等)都可以使用SaaS软件,完全不受到时间和地域的限制。

不仅如此,随着智能移动端(手机、Pad、智能穿戴设备等)渗透到大众生活,CRM打通的不仅是to sale,而且将to marketing的社交网络营销基因融入进了系统之中。

升级版CRM如何实现落地

CRM升级之后,被冠之以SCRM,在国内占有绝对领先地位的SCRM为六度人和(深圳市六度人和科技有限公司)研发的EC(Easy connected),下面就以EC为例进行阐述。

一、客观记录促进和谐共赢

1)EC避免了员工耗费大量时间进行手动输入的工作弊端,能够自动、时时、客观、准确的记录销售与客户之间的沟通内容,包括微信、QQ、短信聊天记录、电话录音等内容。既节省了销售的时间,用于开发客户,同时,还能让老板对员工的工作动向一目了然。

2)EC可以通过授权方式,给予员工相当大的自由空间。员工想与客户交流,可以通过EC云呼直接拨打(被EC记录),也可以由自己的号码进行沟通(不被记录)。

3)员工通过EC与客户沟通,可以省去不少的交流成本。同时,老板用EC与之前给予员工通讯报销相比,也可以节省不小的开支。

这样,就将老板与员工,纳入了一个一起努力,合作共赢的工作场景,让彼此之间没有芥蒂,共谋发展。

二、社交营销寻找精准客户

EC后台开发的H5技术,支持简单轻松的将企业产品、活动推广等信息,制作成可以在社交平台分发的,能与客户互动的H5,朋友圈、微博、QQ空间、公司网站等社交平台,都可以实现一键分享。当需求参与互动,EC就能追踪、统计客户信息,并导入到客户资源库中,为企业的推广、品宣工作提供了更为便捷、精准、有效的支撑。

除此之外,员工通过电话、QQ、微信等方式开发的客户,也可以一键被导入,一旦被导入,将成为公司的永久客户,避免了因各种原因导致客户丢失的情况。

三、形成闭环提升客户转化

CRM销售漏斗管理模式中,对于未成交客户,均会被忽略掉,而EC则能够做到将客户纳入系统库之后,形成一个完整的闭环。凡是最终未成交的客户,依然会被视为潜在客户,返回到系统的“引流区”,由系统自动进行跟进,促进客户转化率提升。

EC以往数据显示,未成交客户,EC通过短信、微信等方式进行跟进之后(不是简单问好,而是跟客户分享我们客户的经验),一个有趣的数据出现了,第一拨未成交客户,回到自繁衍区以后,接下来能够成交的几率比第一次进来的新客户提高了六倍。

EC中的老客户则会被归入“自繁衍区”,系统也会继续跟进——用H5向客户推送活动、产品等信息,进而通过老客户的口碑营销,带来更多新客户。

在去中心化、行业同质化影响下,企业的获客成本均呈上升走势,而EC的作用则是,改变企业原来随机获得客户的“狩猎”行为,将客户纳入自身生态圈的“畜牧”模式,从而不断为企业产生利润。

目前,EC每天帮助数百万销售人员利用“互联网+”有效经营自己客户,提升销售效率,实现营销闭环,日销售活动破亿次。

事实上,不论哪个时代,技术的进步,都源于社会中的某一方面需求,并且具有一定的时代特征。时光的流逝,自然不能掩藏CRM的辉煌,然而世易时移,大数据、云技术等新科技的问世,为整个社会带来了一场新的变革,反应到销售领域,则意味着一个销售智能化、自动化、管理数字化的崭新SCRM时代的来临。

本文转自d1net(转载)

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