渠道变革中国先行 “思科系”再造Avaya

  1. 云栖社区>
  2. 博客>
  3. 正文

渠道变革中国先行 “思科系”再造Avaya

沉默术士 2017-07-03 15:58:00 浏览1223
展开阅读全文

履新后的王昀首次出现在媒体面前。此时,他已经习惯了自己的新工作,比如每天上班,从思科上海办公室,换成了只有一路之隔的Avaya上海办公室。

但从思科中国区副总裁,到Avaya中国公司历史上第一位本土总经理,王昀要做的改变,将远远超过穿越一条马路的距离。从2007年私募投资基金Silver Lake(银湖)和TPG Capital(德克萨斯太平洋)收购并私有化Avaya,这家全球IP语音通信领域的巨头就已经开始自己的全面转型。

这也将成为王昀的舞台。

“思科系”接管Avaya

早在2007年10月,银湖和TPG买下Avaya之时,外界就猜测,他们会对Avaya进行较大规模的改造,再重新包装上市盈利——事实上,在两家公司对Avaya的改造中,“思科系”正扮演着重要角色。

2008年10月31日,Avaya宣布前思科首席开发官查尔斯·吉恩卡罗(Charles Giancarlo)出任公司董事长,同时任命原JDS Uniphase公司CEO凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)为该公司CEO。查尔斯·吉恩卡罗曾在思科工作14年,一度被认为是思科第二号人物,以及思科CEO约翰·钱伯斯(John Chambers)的接班人;凯文·肯尼迪曾在思科系统公司工作过8年,担任服务提供商业务部和软件技术部高级副总裁。

与此同时,曾在思科系统公司担任全球分销副总裁的约翰·迪卢洛(John Di Lullo),也加入Avaya,成为新任亚太区总裁。在中国,今年3月,王昀离开思科加入Avaya,任中国公司总经理。至此,“思科系”的高管,都成为了主导Avaya转型的中坚力量。

在外界看来,“思科系”高层的加盟正给Avaya带来新的气象。Frost & Sullivan去年底发布的分析报告认为,Avaya变革以来进行的销售战略调整,集中精力向主要行业市场提供创新性IP通信应用,这令Avaya在IP通信市场获得了一份漂亮的成绩单,在亚太,IP通信业务更促进了Avaya亚太收入的大幅增长。

从直销到分销

“思科系”加盟后,Avaya已开始全面变身。约翰·迪卢洛说:“比如业务的整合,以前我们有29个业务部门,现在已经调整为3个核心业务部门:统一通信、联络中心和面向中小企业的一体化办公通信系统。”但变革最大的,当属渠道策略。

在渠道领域的优势,是思科成功的一个重要基础。IBM、戴尔、惠普在帮助企业建立网络系统过程中,每年销售的思科产品总量达数十亿美元,而通过合作伙伴销售的业务,最高时甚至占到思科营收的80%以上。在“思科系”高管进入Avaya后,思科渠道的成功模式开始被复制,以直销为核心的销售模式正在转变为以渠道为核心的销售模式。

“未来Avaya将采取渠道为中心的模式,渠道伙伴将负责市场的开拓和覆盖,Avaya自身的销售力量则将集中于寻找市场机会、方案设计等方面。”约翰·迪卢洛表示,Avaya在中国会继续依赖渠道,为渠道提供培训和支持,而不会把产品直接卖到用户手中。

他透露,目前Avaya在美国直销和渠道销售的比例大概各占一半,未来在3到5年内,Avaya希望渠道销售的比例能占到85%。

“今后,我们会建立全球一致渠道模式,和全球一样提高渠道销售的比例,降低直销的比例。当然,我觉得中国可能走的更快一点。”王昀说,此前,Avaya中国已经是以渠道销售为主,所以在Avaya中国更大的工作将不是从无到有发展渠道合作伙伴,而是对渠道策略进行调整和优化。

“未来一段时间,我们将会重点关注三方面。”王昀说,Avaya将会发展专注于分销的合作伙伴,以发展和提升二线的代理商,特别是带动中小企业市场的开发;对于擅长运营的渠道合作伙伴,Avaya的销售团队将与其进行更深入的整合,实现更面向客户的一个转型,同时,Avaya还将继续招募新的渠道合作伙伴,以满足中国市场的持续发展。

[NextPage]

看重中国机会

“我们会花很多力气在现有客户的维护,并拓展新的用户。”王昀说。金融危机带来了许多挑战,但在不景气的时节,不同的客户对企业通信的需求却会有更高的要求。“在这个过程中,Avaya将帮助客户提高整个企业的竞争能力和用人的效率。”他说。

在他看来,实现这一点的基础在于,Avaya首先要持续提升企业的职能和运营效率。“员工和团队建设方面会是今后一段时间主要的工作重点。”他说,Avaya将打造更强的销售文化,针对行业推出更有针对性的解决方案,从而推动客户的能力和转型。

一个例子是,就在过去的49天里,Avaya中国员工的考核制度,已经从月度考核改成周考核,“我希望Avaya的员工,每周都要有进步,包括我自己在内。”

在他看来,由于3G和互联网的快速发展,Avaya将有更多的契机。“我认为,今后的三到五年中,中国市场的商机有可能是过去很多年的总和。”王昀说,无论现在还是以后,中国市场都将在Avaya全球市场中占有重要比重。

对他来讲,除了内部的变革,现在最大的挑战可能将来自于老东家思科,以及华为等本土厂商的市场争夺。

在统一通信市场,Avaya和思科就是全球以及中国市场上的竞争对手。据Frost & Sullivan数据,目前在中国统一通信市场上,Avaya的份额为30.7%,思科为19.4%,分别占据前两名。

而在呼叫中心市场,根据Frost & Sullivan数据,虽然目前Avaya仍以21.7%的市场份额占据市场首位,但华为正快速追赶上来,与Avaya差距不断缩小,目前已经占21.3%的市场份额,与Avaya只有微小的市场差距。

不过,与思科和华为等公司不同的是,Avaya相对更加专注,直到现在,仍只有三大类产品:统一通信、呼叫中心,以及针对中小企业的IP Office,在王昀看来,现在最重要的还是怎样抓住现有环境下的客户需求,做好语音通信业务。

本文转自d1net(转载)

网友评论

登录后评论
0/500
评论
沉默术士
+ 关注