企业移动管理软件已进入咨询部署时代

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企业移动管理软件已进入咨询部署时代

何君 2017-06-23 11:23:37 浏览967
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   国内的企业级移动管理平台自从2012年初步发展到现在多达几百家开发商进入,还远没有出现厂家预期的兼并整合,每个厂家都会有自己的销售团队直接面向企业,自2014年起,移动办公平台进入飞速发展期,大部分企业发现,外勤团队需要在外出时处理很多公司事务,部署移动办公平台就提上了日程,这个阶段移动管理软件可谓是畅销,俗话说“萝卜快了不洗泥”,基本的功能具备了企业就信手拈来,不会做过多的考虑,只要经过必要的演示和讲解并且价位合适。但这种现象并不能说明企业级移动办公不需要做规划和咨询,后来发现那个阶段上移动办公平台的企业大部分都又停止了原来的平台使用。

企业的决策一般都是非常严谨科学的,有需求才有预算,才有立项。那企业在考虑移动办公平台时,怎样决策才是科学合理的呢?今天谈一下关于移动办公平台厂家销售和咨询顾问式销售的问题。主要从以下几个方面说起:
1,企业管理软件的本质是解决企业痛点,做的开方抓药的事情,但不是所有的销售都是医生。我们都去过医院,医院对症下药,患者比较放心,试想,一个医药代表给你推荐他卖的药品,你敢吃吗?你会怀疑他是否真的对症,是否还有更适合自己的药品。这时候,患者更信任医生,医生不代表某一个厂家的利益,不会偏向某个药企,而医药代表则会牵强的撮合这笔成交,因为他看中的是这个单子,而不是这个患者的痛点。医生属于咨询顾问式销售,他的选择是很多的,他可以做到根据病状选择最合适的药方。
2,企业移动管理具有阶段性。企业管理不是一年两年的,而是个长期的事情,用发展变化的眼光去看待这件事是必要的,企业处在不同的发展阶段,需要解决的痛点是不一样的,所以需要的软件平台也是侧重点不一样。SAAS级企业软件在这方面具有天生的弱点,因为他是一个模子出来的,可配置性可扩展性是很低的,面对企业的需求只有满足和不满足,没有基本满足,企业的痛点能基本解决吗?厂家销售和咨询顾问式销售在面对这个问题时,态度是不一样的。
3,移动管理软件在发展前期是稀缺资源,重营销轻服务,刚开始企业都在卯足了劲抢占市场份额,等移动管理软件遍地开花的时候,竞争进入白热化,市场从蓝海进入红海,就需要做拼服务的时候,然而厂商大都是重营销轻服务的,因为他是产品导向,不是用户导向,而咨询顾问式销售则是用户导向,比较看重服务。
4,企业级移动管理软件和企业用户还不能做到充分的信息对称,进入这个行业的软件开发商有几百上千家,数量众多,面对这么多的厂家,怎么去选择,很是费时间和精力,这时候就需要咨询顾问式销售服务商,他们见多识广,能够迅速匹配客户需求。虽说知名的开发商只有那几家,但企业买软件毕竟不是只求知名度大厂生产的,只求最贵,不求更好,更实用,简单的装点一下门面而已。还是要讲功能匹配的,有时小厂生产的都是侧重在某一个行业,或聚焦在某一个功能模块上做更深入的研发,以获得市场的立足点。在特定的功能上,这些专业性质的产品很具有竞争力。

  最后谈一下厂商销售方和咨询顾问式团队在获得厂家资源方面的优势,其实观察现在的行业发展态势,2012年企业级saas软件刚上市的时候是厂商很霸气,软件代理权需要花费很高的代价,截止2016年的时候,软件代理权只支付原来的不到一半就可以,甚至厂商很被动了,收取的代理费只是象征性的,这不是说企业级客户在购买时的成本就降低了,实际情况是升高了,因为行业形势变了,真正有需求的客户就这几家,而软件厂商多了几十倍,软件厂商为了收支平衡只能提价,费用自然转移给了客户方,有的只涨价不涨功能,不涨服务,面对选择,面对这些厂家的软件版本发展演变,只有在这个行业的咨询顾问方才了解这里面的虚实。
  除了厂家和咨询顾问服务商还有一个群体就是软件分销商,分销商花费重金取得代理权的目的无非是发展成本地的具有垄断市场的地位,这样才能在软件定价权上具有话语权,思维是对的,但市场是不允许的,现在软件还是红海竞争状态,没有发展成一家独大的垄断时代,现在不是,以后也不会,因为企业级服务不同于个人服务,需求是多样化的,决策过程也是很谨慎的。
   软件咨询顾问服务商也是从软件分销商发展演变过来的,是市场发展的结果,汉得信息、怡和科技、永洪云汀在这方面是已走到前面,后面会有越来越多的代理商走这条道路。以服务用户的思维,才能在市场中占据有利地位。

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