摘要：在私有化退市两年多以后，重新振兴的IT 软件兼解决方案供应商BMC公司开始正视其新的重心：帮助推动企业用户的数字化转型改造。
2013年，备受业界关注的IT管理服务供应商BMC软件公司进行了私有化，该公司首席执行官 Bob Beauchamp评价此举时表示说，其使得该公司能够大举投资于现代化的技术，并打造新的领导班子和一系列新的战略，旨在帮助其客户更好的实现他们的数字转型改造项目。而在接受由IDG公司所主办的本次企业CEO系列访谈时，Beauchamp向IDG公司的首席内容官John Gallant John谈到了BMC公司的数字化企业管理计划将如何能够帮助广大企业客户实现’大量的成本节约’，让企业用户能够更容易的迁移到云服务，并跨数据服务中心和云对服务进行管理。他还讨论了BMC公司的产品线将以云服务为中心的转型，以及该公司正如何帮助企业客户捕捉围绕着物联网的相关机遇。
Bob，我们最后一次谈话是在2013年九月，彼时，贵公司正在私有化。能否谈谈为什么要私有化退市吗?此外，什么原因让您觉得BMC不能做作为一家上市公司呢?
这是两个非常不同的问题。让我先来回答第二个问题吧。由于进行了私有化退市，我们公司得以能够投入巨额资金在创新和开发新的技术方面，以及新的功能走向市场的推广，并聘请了一些世界级的高级管理人员。为了做到这一点，我们降低了我们的利润目标，因为我们的投资者们认为，随着这一新的数字化浪潮时代的到来，那些拥有好的面向市场的产品和技术、以及优秀的管理之行人才的企业将占据非常有利的地位。投资者们让我们把大量的资金投入到这些领域。
作为一家上市公司，我们也可以做到这一点。但在彼时，我们公司当时已经受到了来自公开市场的希望利润只是永远保持上涨的相当大的压力。而私人投资者则让我们可以走另一条路。他们让我们得以降低了利润，并能够花费数亿美元投资于新的技术和新的人才方面。
我会问一些关于您企业最新的数字企业管理战略方面的相关问题，我想挖掘一点关于贵公司在过去两年的时间里都经历了哪些改变？
在最高级别，我们的财务目标是不同的。我们着手进行投资的目标是为了使我们能够加速实现我们的销售收入的增长。我们的目标是关于为了在最新的领域获得销售收入的增长，即在IT市场增长最快的领域，而较少的关注于每年产生的利润的增长。顺便说一句，我们仍然很赚钱，但赚钱则只是我们关注的较少的方面。那一切的重点则是关乎销售收入的增长的实现。而为了做到这一点，我们聘请了一系列新的高管。我们从Salesforce公司招聘了一名负责全球销售的新掌门人;还有一位新的首席人力资源官之前也一直在Salesforce公司供职;我们还从VMware、Mercury Interactive、PTC等公司挖了一些高级人才;我们也已经从一些增长速度最快的初创公司那里挖了一些高管人才，在我们的业务部门，我们有两名总经理是原公司的老员工，而其他三名新的高管则是从公司外部挖来的，因此一个全新的执行团队全部都集中在销售的增长方面。
然后，商业模式是不同的。在我们私有化退市之前，我们是多功能型的。彼时，我们有一个研发主管、一个销售主管。为了获得创新和发展的成功，我们建立了五个不同的业务部门，每个部门都有各自的总裁。他们的工作是在创新中心推动在各自领域的一流的产品和最有竞争力的产品的打造。这一举措是相当成功的，从那时起，每一个产品线的销售收入都有了显著的改善。
我们还建立了一套总体性战略，我们相信该战略将带着我们走入下一个十年。正如您所看到的，我们创造了数字化的企业管理。这一战略的中心便是数字化的企业管理，BMC将成为能够管理所有的复杂性，将使企业客户可以顺利进行其数字化改造转型的服务供应商。在一个财务层面，正如我之前说过的，我们公司一直在销售业绩方面保持了更好的增长。从年初到迄今为止，我们整个公司新的预订量已经呈现了强劲的双位数的增长。
在我上次和您谈话时，我们公司的Remedy软件产品已经在下降。但其在本季度的预订量有了强劲的两位数的新的增长。现在，我们的销售收入已经得到了提升，我们的利润也正在改善。我们已经持续稳定几个季度了，并在过去一年中改善了税息折旧及摊销前利润(EBITDA)。无论是从财务上、或是从技术上来看，我们都已经步入了一个更好的状态了;而在管理层，我们打造了一个整体的高增长的创新团队，并已经为整个公司制定出了一套新的战略。
我想问问您关于一个特别的职位角色的问题。据我所知，您在贵公司聘请了一名首席客户官。此举为贵公司带来了什么结果呢?
是的，我们创造了一个首席客户官的职位，并聘请了曾在BEA供职的David Gai担任该职位。他专注于跟踪完整的客户体验和客户满意度及客户价值的实现。我们在几乎每一个产品线的客户续约率都有了显著的改善，这是非常重要的。客户认为，当他们从BMC公司采购那些会将他们带入到未来的产品时，他们是在拿自己的钱包作赌注。而通过提高整个产品投资组合的更新率，我们已经看到了更高的客户忠诚度。客户满意度评分不断提高，我们的净推荐值(Net Promoter Score,NPS) 也得到了提高。我们打开客户故障单的数量也明显下降。我们已经通过一系列的活动来减少客户打进电话来的时间，直到我们让他们的问题得到完满解决。
这个首席客户官管理职位的执行者并没有陷入该问题是属于销售的问题或事属于服务支持方面的故障，抑或是属于产品的故障?他呼吁我们所有的团队，包括整个执行团队团结起来，并表示说：“这是关乎到客户体验的重大问题。我们需要做出重大的改变，以便在以后不会再有其他客户遭受到之前客户所忍受的那些麻烦问题。”其他高管们也表达了充分的信任和支持，认为他阐明一个清晰的观点，让我们可以了解我们可以怎样做到对所有的客户服务得更好。这有助于我们所有人。
让我们现在来谈谈数字化得企业管理吧。这些问题的设计是自上而下的，涉及到战略的制定到具体的部署实施。您是否能够为我们提供一个关于数字化企业管理的高层次的概述，我觉得您已经将其描述为公司的经营体系了。
数字化企业管理是我们的能够为企业用户所提供的所有数字服务实施管理的愿景，包括这些服务底层的基础设施，这些服务底层的流程和执行政策，以便让您企业可以更好为您的客户提供数字化服务。从本质上讲，我们将允许企业用户能够在数字世界中请求、配置、自动化、调整和优化服务。我们提供了一套完整的产品套件，使您企业能够通过平台来管理数字企业所有的功能。
摘要：在私有化退市两年多以后，重新振兴的IT 软件兼解决方案供应商BMC公司开始正视其新的重心：帮助推动企业用户的数字化转型改造。
具体而言，贵公司已经通过您们所带来了新的产品推动了该战略的发展。我们还将讨论现有的产品如何发展演变，但是，推进这一数字化企业管理战略的新的要素是什么呢?
我将来谈谈我们的其中一款核心平台。Remedy 9已经推出了。最初，我们的Remedy是一个故障单系统，让客户能够进入其中任何一个故障单，并跟踪其解决情况。我们将其转变为一款完整的服务管理平台。使得员工们能够从他们的移动设备就能够提交一个数字化服务请求，这些请求也许只是一些非常简单的诸如密码重置的问题;也许是更复杂的，诸如他们需要为他们所在的整个团队访问核心应用程序，如SAP。他们可以使用BMC的MyIT解决方案提出请求，然后Remedy 9就可以处理与该请求相关的工作流程，并将其传递给我们的工作负载自动化产品以正确的顺序执行所有必要的步骤，进而为这些系统提供相应的资源配置。
我们实际上可以通过所有的方式从裸机配置服务器。其让企业用户能够为员工和客户提供自助服务，而我们已经在我们的MyIT、Remedy 9、 TrueSight Intelligence、TrueSight Pulse实现这一功能的部署了。我们去年发布了70项新的产品公告，我认为我们今年将推出更多的新产品。
您已经有很多客户已经使用贵公司的产品很长一段时间了。您是否能够为他们介绍一下您企业将如何协助他们进一步的发展的?您对于贵公司现有产品的规划是怎样的呢?
在一般情况下，我们作为一家公司，最为重要的是不要过多的谈论我们的产品。我们真正正在做的是帮助客户实现他们的愿景、他们的战略。我们的工作是要倾听他们的需求，然后为他们带来相应的技术以帮助他们解决这些问题，而他们所需要的则是能够帮助他们进行创新的产品。例如，在我们的其中一家客户沃达丰的案例中，该公司的全球CIO希望其每一个员工都必须能够从他们的移动设备提交任何数字化服务功能方面的请求，所以我们为他们带去了MyIT，以满足他们的需求。当他们的请求被满足后，他们还想要Remedy流程管理这款服务管理产品，以便能够管理与这些请求相关的所有的工作流程。然后，他们使用了BMC公司的自动化产品已实现自动化、配置和构建必要的系统，并快速、高可靠性的满足这些请求。
我们要求我们的客户告诉我们：’您企业关于创新的愿景是怎样的?您企业当前正试图要完成怎样的工作?’我们将部署一款系统，让您企业能够使用这些技术为您的客户提供数字化服务。相较于利用某项技术来帮助他们解决某个复杂的问题，客户对于某个单一产品的兴趣并不大。而我们所带来的一系列技术，则能够帮助他们最好的解决他们所棘手的问题。
但现实情况则是，您企业的这些客户是已经投资采购了BMC的现有技术了，但他们在寻找什么样的升级呢?贵公司关于客户的发展规划路线图是如何的呢?
让我们来谈谈Remedy的安装基础吧。几年前，BMC公司曾与Remedy 7.x版本一起推出过一款预置型(on-prem)解决方案，坦率地说，其升级是有些复杂的。企业客户将不得不专门雇佣一些工作人员，而他们的工作则是维护、构建和配置该系统。今天，我们推出的这款Remedy 9作为一种服务，是一款SaaS产品，已经完全没用之前的那些复杂性了。该产品已经用Java语言被重新编程改写。我们有零停机更新。今天，当企业客户在使用BMC的产品时，这些产品应该是最容易使用，更新最简单的，并能够以最快的时间从任何产品的投资组合中获得相应的价值，而只要企业客户支付维护费用，我们还能够为他们提供安装服务。
他们不必购买新的产品来获得这些服务，他们能够获得这些新的功能。如果他们想要我们的移动客户端，那么，我们会为他们提供 MyIT。我们现在拥有数百万的企业客户，在世界各地数以百万计的终端用户购买了新技术。但是对于他们所购买的核心平台，我们已经实现了现代化，并把他们带到了数字时代，客户只需要靠保持维护就能行。
Bob，您能更多的谈谈关于云服务是如何改变贵公司的产品线的吗?
有两种不同的方式。第一种是假设我们所有的客户都将使用公共云和私有云，以加强其现有的预置型系统。我们所有的产品将设计用于管理服务。异质用于表示不同的操作系统和不同的数据库。如今，异质性——这是我们真正管理的;而异构环境——则是我们假设的客户已经将他们的应用程序的组件部署在了AWS、Azure、Oracle或SAP的云，以及在他们的数据中心。我们能够为这些云服务和数据中心提供无缝的管理。
我们做的另一件事便是将我们自己的产品作为云服务来提供，即作为一种服务。TrueSight Pulse是基于SaaS的Web应用程序和基础架构监控。您可以在几分钟内启动并运行，您可以在您企业自己的数据中心内部的传统遗留系统部署它，也可以在AWS或者Azure应用程序上部署，并在短短的几分钟内对这些环境实施管理。我们正在编写我们的软件来为客户提供单一的产品组合，其可以无缝的管理私有云，公共云和传统遗留系统。
贵公司当前的营收有多大百分比是来自于基于云的产品;又有多少是来自传统的打包和许可软件呢?
我们并没有将我们的营收来源进行明确的划分，但我会尽量来回答您这个问题，可能无法告诉您具体的比例数据。回答这个问题的困难就在于，当今世界上许多最大的全球外包商和系统集成商都在使用我们的Remedy平台。他们托管着该平台，并将其作为一种云服务提供给他们的客户。对这些客户来说，这是一款云服务;但对于外包系统集成商而言，他们是将其运行在他们的云上的。全球范围内的外包商的规模是非常大的，就算他们不是我们最大的客户群。他们自己会使用该平台。我们大概有超过1000家客户使用我们的基于云的服务管理产品。
当您与贵公司的客户谈话时，您会告诉他们，如果他们按照您的路线去做，他们会获得什么?他们能够获得多大百分比的成本节约或流程精简呢?
首先，我们会赋予客户更迅速的迁移的能力。我们会给他们提供灵活敏捷性。他们将能够迁移到云中，能够非常快速的将他们传统的遗留系统迁移到基于云服务的系统。我们正在帮助他们充分利用基于云的技术进行相关的迁移工作，我们将为他们提供高可靠性。我们要给他们提供一个系统，让他们可以管理服务，无论这些服务是他们正在运行的预置型服务的组件，还是在云中运行的组件。我们将为他们提供一个单一的系统来管理所有这些环境。我们将为这些客户所带来的另一件大事便是成本的巨大节约。我的经验的一般性原则是，如果较之一年之前，我们的成本节约不能够达到30%，那么就可以说我们根本没有做到我们工作的称职。我们必须要能够帮助客户削减约三分之一的成本，或提升三分之一的灵活性。这一个经验法则就是我们所遵循的。
哪些工作尚有待完成，以充实这一数字化的企业管理战略?
在我们的每一个产品领域，我们做了一个非常好的现代化的投资组合的工作。您可以看到我们销售业绩的迅猛增长，同时我们所获得的企业用户数量也在不断增长。几年前，诸如ServiceNow和其他几家公司能够与我们争抢市场份额，那是由于我们在彼时还不具备提供SaaS服务的能力和云服务方面的能力。而在今天，我们能够做到了，所以，我们现如今能够赢得更大的市场份额。在接下来的一年中，我们将集中在产品的质量方面，以更好实现投资组合之间的整合，——其将像一个常见的数据结构、数据面板、分享分析引擎、共享的最终用户体验，这样，企业用户只要采用了任何来自BMC公司的产品，均能够实现更加无缝的整合操作。帮助客户实现物联网的部署是我认为您在不久的将来会看到的东西。我们正在与一些非常大的客户进行合作。BMC想要成为这方面的领军。
摘要：在私有化退市两年多以后，重新振兴的IT 软件兼解决方案供应商BMC公司开始正视其新的重心：帮助推动企业用户的数字化转型改造。
这种变化过程中最困难的部分是什么?
对于所有的企业组织而言，最困难的部分都是人的因素。改变是相当困难的，而这也是为什么我会非常热衷于招聘新的成员加入我们团队的原因之一了。其有助于改变一些企业文化，帮助我们从一家有着缓慢增长却有着巨大利润的企业变为一家高速增长，并同时具有良好的利润率的企业。为了做到这一点，我们真的必须把重点放在创新和发展方面，积极探索新的热门IT领域，并在这些领域进行投资。我们不得不做出一些艰难的决定：比如我们必须在我们知道我们不会在该领域获得大量利润的领域进行投资，因为我们必须在这些领域中增长，尽管我们知道该领域不会是最有利可图的领域。这些投资只会在投资的最初几年内获得增长，但却不是利润。而作出这方面的投资决策，是为了让整个企业团队是朝着同一个方向发展。
这又是如何改变整个市场竞争格局的呢?
其改变了与客户的谈话沟通方式，使我们不再过多的谈论我们的个人单一产品。我们所谈论的是这些产品将如何协同工作。您之前提到过ServiceNow。而如果您所谈论的是一款服务台，这便是一个最好的例子了。但借助数字化企业管理产品，我们所谈论的是一款移动客户端，可以请求服务，而且其关系到了IT服务管理，然后其揭开了自动化配置系统，以及通过监控工具以监控性能和系统可用性以便对系统进行调整的序幕。其使我们的产品组合能够在广度上整合在一起，所以当我们为客户服务时，我们所谈论不是仅仅只是服务台。我们不只是在谈论显示器或服务目录。我们所谈论的是如何将这些东西整合到一起，给客户一个能够管理其大量复杂性数字化的企业平台——而这无疑是每一家企业客户现在都不得不去处理的问题。
我们给了客户们一款平台来管理，而不是通过一千款冷冰冰的产品，这就是今天我们的竞争对手不得不面对的问题。如果客户从我们公司采购了一些产品，又从另一家公司采购了部分产品，然后再从第三家公司采购了部分产品……..如果您企业从30家不同的供应商采购了30款产品，那么您将会有一套非常庞杂的解决方案。BMC告诉我们的客户说：“我们可以给您企业提供一款平台，让您企业可以做的更好或者与这些组件中的任何一款一样好，我们的目标是比所有其他供应商都更好。”
Bob，这是否改变贵公司的合作伙伴关系战略呢?这是否为贵公司打开了不同的合作伙伴关系的大门呢?
我给大家举一个例子：物联网是一个巨大且复杂的主题，而我们BMC公司所提供的良好的技术就能够支持做到这一点，我们需要与诸如凯捷顾问公司和Wipro等这样的合作伙伴来帮助我们设计和部署这些系统，因为这其中涉及到很多复杂的过程、业务流程再造和新业务的创造。我们很可能会比那些建议客户进行客户业务流程的重新设计的公司更具有吸引力。在这一个方面，我们的产品固然能够胜任，但是，我们需要合作伙伴来帮助实现这些全球性的平台。
另一今天非常热门的领域便是DevOps，我知道贵公司已经将重点集中在这个领域了。您是如何帮助客户实现DevOps的愿景呢?
也许，我们现在做的最热门的事情就是一个微小的变化。我们称之为SecOps，即安全操作，其就像DevOps一样，但专注于管理上的漏洞。正如您所知道的，企业的大漏洞是与零日有关的，或更经常地则是出现在企业现有基础设施的已知的漏洞中。我们都知道，通过他们的暖通空调系统可以攻击零售商。不需要超过几个小时就能发现，大多数企业要么采用的是过时版本的操作系统，数据库或网络软件，极易被攻击。而网络犯罪分子可以进入这些漏洞，控制您的系统，并在他们发现之前长达数月窃取您的数据。 BMC现在能够发现您的平台，知道您企业的系统是如何设计的，采用了什么操作系统，什么数据库，您正在运行的是什么版本，然后通过与Qualys公司的合作伙伴关系，我们能够告诉您，您企业的相关软件或硬件组件具有哪些已知的漏洞。
真正重要的部分是哪些是我们需要优先考虑的。企业用户想让我们帮助他们解决吗?如果用户的答案是肯定的，我们的软件可以帮助他们修补这些解决方案。我最近在与德国的一家银行合作时，他们告诉我说，当“Heartbleed”安全漏洞刚刚被曝出时，在不到两天的时间内，他们就能够利用我们的安全运营产品为超过30000台服务器打了补丁，所以他们才没有丢失数据。BMC是唯一一家能够提供强大的补丁、配置，告诉您相关漏洞暴露的优先次序和如何诊断的企业。
Bob，客户在2016年能够从BMC公司期望些什么?
他们应该期待看到一些令人难以置信的创新。您会看到更多的新产品问世，每一款产品都是集中于云的管理，帮助客户快速进入云计算。我们要改变他们关于今天的所有的数据化工作人员都需要被提供一个真正的数字工作环境的体验。我们的技术将是领先的，创新的解决方案将南瓜帮助他们部署自己的数字化战略。
有什么重要的方面是我没有涉及的?
我可能想要提到的唯一的事情便是我们的大型主机业务。今天，其仅仅只占到我们业务的不到25%，但即使是这样，我们仍将继续在这方面的创新。我们最近已经推出了多款在大型机方面的产品，他们正在获得令人难以置信的快速成长。事实上，他们都是一些我们增长最快的产品。这些我们已经推出的新产品我们正在帮助我们的客户大幅减少他们的MLC(每月许可费)价格。我们刚刚推出一套新的下一代DB2实用程序。我们正继续投资于大型机，尽管其并不是行业内的一个高增长的领域。Computing Associates 公司和其他一些业内企业似乎正在远离这一市场。但我们一直在这方面进行投资，其将导致真正稳步的增长。我甚至想象不出有哪一家具备一定规模的单一的银行在今天不是在大型机上运行其关键系统的。当我们向客户保证，我们可以从大型主机上通过所有的方式进行分布式到移动设备的管理，我们就一定会言出必行的致力于兑现我们的承诺。当其他竞争对手都在挑选小的企业时，我们则将为客户提供一个平台来管理所有这一切。
本文转自d1net（转载）
