本节书摘来异步社区《众妙之门——自由网站设计师成功之道》一书中的第1章，第1.1节，作者： 【德】Smashing Magazine 译者： 王兴 责编： 赵轩, 更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。
1.7 像专业人士一样出击
众妙之门——自由网站设计师成功之道
与目标客户的通信往来对于获得新的工作是至关重要的。如果你的设计方案具备说服力又能充分展示了你的才华，同时你的信件的内容又表现得足够专业，那么在这点上，作为一个设计师，你已经领先其他不够专业的竞争对手一大截了。
要精心制作一份正式的设计方案，仅这个想法就足以吓走很多的设计师。但是一份优秀的设计方案可以帮你稳住客户，并且为你和他们的关系设定一个良好的基调。绝对值得花时间和精力去学习如何制作一份拥有足够吸引力的设计方案，因为它可以帮你说服目标客户，让他们相信你就是他们要找的设计师。本节就是要介绍如果制作一份专业的设计方案，同时也会向你展示一些写作优秀的自荐信的小窍门，通常在向客户提交设计方案的时候都会随信提交自荐信。在这里面我们也会教你怎么暗示目标客户最后选择跟你签合同。
1.7.1 对专业的设计方案进行剖析
网站设计方案是连接客户与设计师关系最重要的一份文件。它的功能是多种多样的包括作为项目大纲，作为客户和设计师的合同以及阐明关于项目的
问题。
具体要给设计方案设定什么样的格式，全在你自己，但是有一部分内容却是所有的设计方案都必须包括的。可以自由制作自己的设计方案，但是，请记住，制作它的主要目的是提供信息。应该删除任何会影响这份文件可读性的内容。
1.封面
每一份设计方案都应该有一个封面。这个封面应该包含一些关于文件内容的基本信息。它主要有以下内容。
抬头行：“XYZ公司网站设计方案”。
设计方案的制作人，包括公司名称和联系方式。
也可以在这里写上公司的保密声明。
封面可以让客户立即知道这份文件的作用，是由谁提交的。做一些可以让目标客户更加容易地接触实质内容的事情（或者仅仅是让他们记住你），对你来说都是有利的。
2.保密声明
在任何一份呈交给客户的设计方案中都应该出现保密声明，不管这份设计方案是否正式。因为有很多客户并没有意识到把一个设计师的想法透露给其他设计师有什么问题。很多客户也同样没有意识到你的设计方案的设计版式、内容以及报价很多时候是很敏感的内部信息，不应该透露给竞争者。
虽然一份保密声明不能阻止一些客户恶意地将设计方案的内容透露给其他的设计公司，但是它可以让其他很多对此事知之甚少的客户不那么做。在任何情况下，在设计方案里面包含一个保密声明都是一份非常重要的法律保护。无论是一份正式的经由律师起草的保密声明，还是仅仅用简单的一句话发出声明，这完全由你自己决定。但是这份声明应该主要包含以下内容，这份设计方案中所包含的信息均为你的设计公司所有，未经事先书面同意，不得透露给任何人。
3.公司声明
公司声明是任何一份设计方案之中非常重要的部分，其重要程度甚至超过你的想象。也就是通过它，向客户传递了一些关于公司的重要信息，可以将你和其他的竞争者区分开来。要在公司声明中强调自己的优势，同时披露一些相关信息，让客户认为你就是最适合他们项目的不二人选。
你的公司声明应该包含一些公司的背景资料，企业理念或宗旨。
但是必须长话短说，一般一至两段是最理想的，在任何情况下都不要超过一页。如果太长，客户可能会直接跳过那个部分，把注意力放在他们的项目细节之中。
4.客户资料
客户资料不应该仅仅列出公司名和联系方式，还应该包括你与他们接触过程中一些比较特别的内容。同样，还应有一个简短的对合作项目的描述。
5.客户目标
这个部分应该概括性描述客户项目所要达到的目的是什么。需要考虑客户所要建立的是一个什么样的网站：电子商务网站、社交网站或其他内容的网站。在制作设计方案之前，就应该收集这些信息，而且对客户到底在寻找什么了解得一清二楚。如果不清楚，就需要向客户提问，弄清楚他们到底需要什么样的网站。
如果对项目的特定目标已经有了明确的概述，那么一份项目符号列表就可以很好地帮你记录客户目标了。否则，用一段或两段自己能够看懂的语言来表述这个项目也是可以的。
6.特殊的注意事项
这是一个很宽泛的概念，但是几乎每个项目都有一些需要特别注意的事项。需要在设计方案里面把它们正确地描述出来，并且考虑它们有可能对时间安排和成本产生的影响。从本质上来说，区分这些特殊的注意事项到底是什么，就是在区分不同的项目和客户。以下是一些具体的例子。
- 对于一些主要目标使用人群是儿童的网站，其内容就需要遵循一些法律的规定，并且得到家长的许可。
- 目标使用人群为残疾人用户的网站，就应该特别注意网站的一些残疾人辅助访问功能。
- 设计有可能需要平稳地从一个已有的网站设计中转换过来，这时就需要遵循一个相似的网站布局或色彩方案。
- 如果网站上有很多的多媒体文件或数据量太大，就需要特别大的带宽和存储空间。
当然，设计过程中可能需要考虑上百种“特别注意事项”。在设计方案的阶段尽量多地列出需要注意的事项有助于确保在接下来的阶段少犯错误。它同时也有助于让客户确定你听取了他们的需要，并且能够提供适合他们公司的综合解决方案。
7.初步方案
在这个部分，应该给客户提供一个关于设计方案的简要说明，描述你计划如何达到客户的要求。一般术语，例如“电子商务网站”或“社交网站”在这里是很重要的，因为通过这个阶段后，接下来的就是更多的细节。
把这个部分尽量控制在一页长度之内，最好能在一两段话之内概述出网站上包含的各种内容，以及网站所要涉及的主要函数功能。再次强调，在接下来的部分中，要涉及更多的细节。
8.项目细节
这才是这份方案当中真正的内容。在这部分内容中，将要特别描述网站所包括的内容。在这部分中，应该包含一份详尽的项目清单，详细描述打算要做的具体事项。
列表中应该简短地描述不太明确的部分。把这些描述控制在一两句话之内，或者把它们分成更小的部分。这一部分可以给客户一个清晰的概念，让他们知道他们的钱都用来做了什么。
根据所设计的网站的不同类型，可以在这个部分包含一些可能会用到（或需要重新设计）的特殊插件，以及任何你会为客户设计的定制插图。有时候可以在一页纸中把这个部分的所有东西都包含进去，当然，很多时候对于复杂或特别大型的网站而言，需要的篇幅要长得多。
9.项目分段
在这一部分需要确切地列出每个部分所需要的时间。例如，有可能提议两周时间用于构建示意图或初始模型。接下来可能要给客户一周时间批准你的构思或提出修改意见。
要保证时间表包括了你的部分和客户所需要的部分。需要强调的是，如果他们要项目按预定的时间进行，那么应该遵守你给他们设定的时间安排。当然能多预留一些时间给你自己是最好不过的了，因为信守承诺，和提交超过客户预期的作品总是好的。给客户预留的时间短一点，对你来说也是有利的，因为这样会给他们留下一种紧急的感觉，可以促使他们马上处理你的事情，而不是一直等到最后一分钟。
标出具体的日期好过使用一个大致的时间线，因为它也可以增加紧迫感。如果选择在设计方案里不设定具体的日期，那么要指出在签订合同之后，你为他们提供一份最终的日程安排。
有的设计师可能选择把项目分段安排在项目细节这一部分。这样的做法只有在相对较简单的项目中比较适用。如果是复杂的项目，这样做可能会造成混淆。最好根据项目的不同来进行选择。
10.网站维护计划
如果在给客户的设计方案中包含一份月度维护计划的内容，那是再好不过了。在设计方案中概述一下定期维护协议都包含哪些内容，以及这样做需要花费多少个小时。同时指出没有使用的维护时间是否可以计入下一个月。
这里要指出，主机维护是否也包含在月度维护计划之中，还是需要另外收费。同时要指出维护和更新的时间安排。客户需要预先知道典型的周期时间是一天还是一周。
11.费用
需要明确地指出各项目的费用。在某种程度上逐条列出具体项目对客户是有帮助的。同时应当指出这些预估的费用在什么情况是有可能发生变化的。要让客户知道由于他们哪方面的原因所造成的延误和额外的修改次数是会增加费用的，而这个部分却是被很多设计师所忽略的。如果在项目设计方案提交阶段没有明确指出，那么以后产生的额外费用就有可能引起争议。
将项目的具体收费情况告知客户有时会有助于将项目尽早确定下来，但有时的作用却恰恰相反。很多客户并不在意某个项目可能占用你多少时间，他们只对最终的价钱感兴趣。当然，也有其他的客户想要知道他们究竟在为那些项目付钱，并且会要求一个更加详细的细分价目表。这些也是你需要为这类客户特别定做的项目计划。
这里应该包括的另一项内容就是付款时间安排，包括在开始工作之前需要收取多少定金。除非之前你已经成功地跟这个客户合作过了，否则应该在开始工作之前收取一定的定金。有的设计师收取很少的一部分，只有10%左右，而其他的设计师可能会要求事先收取一半的定金。这在很大程度上取决于项目的规模，需要花的全部时间以及项目的总费用。
12.接下来要做的事情
为客户详细列出他们需要做的事情以保证项目的顺利进行，是一件常常被我们忽略的事情。将设计方案当作合同来使用，常常会比在一份单独的文件上简要列出来要有效得多。在设计方案上留出客户签名栏，并且列出如何支付定金等的说明，可以促使客户与你签约。
在设计方案上指出签约的最后期限和返还的时间，同样会增加签约机会。
只要你告诉他们，如果他们可以把签好字的合同在X月X日交回给你，你就可以在Y月Y天开始工作，这样可以给他们很强的签约动力。毕竟，客户总是急切地想要他们的项目早日开工。
13.采用固定格式的设计方案
设计方案的格式应该与任何的商业信函一样。它应该重点强调内容。它应该容易阅读，而且没有任何偏离主题的东西。在封面加上公司的标识或类似的图案会更好。
如果准备用电子邮件发送设计方案，需要事先把它转换为PDF格式，这样可以保证目标客户看到的文档就是你想要他们看到的那个样子。在发送邮件前，还需要再次检视一下文件大小，尽量保证大小不超过1MB，以免因为文件过大出现传输问题。一定要让你的文件作为附件发送，而不是把它放在邮件的正文里面。
如果打算邮寄，确定你的纸张的质量够好，但也不要太高档了，这样往往过犹不及。高质量的亮白打印纸就可以了。在这个时候并不需要用一些类似于棉纸或简历纸等花哨的东西。要保证打印机的墨粉或墨水漏出来不会弄脏打印纸，并且保证字体打印到足够的浓度。在邮寄之前，一定要亲自检查一下打印出来的最终文档，保证不要出现印刷问题。
1.7.2 设计说明和商业信函
无论任何时候都应该在发给客户审核的文件中附加一份设计说明。它可以让整个文件看起来更专业，也可以保证让客户确切地知道他们收到的是什么东西。而就提交设计方案这一阶段而言，它有助于在一开始就建立一种专业的客户和设计师之间的关系。
1.标准商业格式
设计说明应该遵守已有的商业信函格式。这就意味着它应该包含以下内容，而且顺序不能错。
日期，格式如下：“日/月/年”或“月/日/年”（中文格式一般是年月日）
地址，信头已注明的可以不写
客户名称和地址
称呼（亲爱的某某先生，或类似的内容）
正文。这部分措辞要专业，正确使用大写和标点符号，不要过分拖沓，长度按真实需要而定
结束语（真诚地，或者差不多的专业性结束语）
手写签名
姓名和职位，打印
如有附件，请列出
如文件需抄送给任何人，请列出
设计说明应该用公司的抬头打印，纸张质量要好。保证所用的字体是专业字体，方便阅读（一个较好的方法是至少使用11号字体，12号字体更好）。设计说明一般不要超过一页。
2.商业信件
设计说明不是职业生涯中可能会用到的唯一商业信件。尽管大部分时间，都是通过电子邮件来通信，而不是邮寄信件。电子邮件很容易显得很随意，但是在面对目标客户，特别是新客户的时候，这样做却是个很糟糕的选择。
无论任何时候，在与客户或目标客户进行通信的时候，都要使用正确的语法、标点符号及大写，以及其他在打印的商业信件中所使用的标准。避免使用表情符号或俚语，至少要在客户先使用这些之后再这么做。即使客户这么做了，在使用这些符号或俚语的时候也要相当谨慎。
仅仅因为有些信件是通过电子传送，并不能成为邮件不专业的借口，即使是电子邮件，它的写作也应该像邮寄信件那样专业。随时记住，你写的是商业信函，就要按照这样的标准去做。为自己创建一个专业的签名档，并且在每封邮件中都附上自己的姓名、职位、电话号码、邮件地址、网站地址，以及其他相关联系方式。
1.7.3 邮件中的特别注意事项
如果打算用电子邮件寄送设计方案，就需要把设计说明写在电子邮件的正文里。那么在发送电子邮件时，有一些格式上的注意事项是你应该重视的。首先，删除标准信件格式中在称呼之前的所有内容。以“亲爱的某某先生”或相似的内容开头。在你邮件的末尾，签名的下方，应当包含你的联系方式。可以删除末尾抄送的部分，因为如果有抄送，它会在邮件的信头部分显示出来。同样也可以删除“附件”列表部分，因为邮件里的附件也会很明显地显示在邮件里。可以在邮件的正文里提到附件，这样收件人就可以知道他们打开的是什么内容了。
1.说服客户
即使有一份写得非常优秀的设计方案和说明，也会遇到客户对于是否与你或者你的公司签约犹豫不决的时候。很多设计师在这个时候通常只是等着客户下决定。他们特别害怕表现得太过急切，或者让客户觉得他们在“强买强卖”，以至于他们根本一点推销工作都不做。
有一些方法可以说服你的目标客户与你签约，而且它们并不会让你表现得看上去很急切，也不会让你看起来像个二手车推销员。
2.强调自己的优势
当试图说服目标客户雇佣你的时候，需要强调为什么你和你的团队是他们项目的不二人选。设想一下他们需要的东西，以及你如何提供这些东西。反复向他们重申你拥有他们需要的技能。
提供关于这些技能的证明。向他们展示你所承接过的项目，告诉他们你的这些项目中有什么，又是怎么做到的，以及他们之中的哪些内容可以用在新的项目上，发挥怎么样的作用。你的优势和能力的证据是说服他们的最强有力的工具。
1.7.4 不要诋毁竞争者
当客户告诉你他们正在考虑选择你还是你的竞争对手的时候，你很容易受到诱惑想要指出其他公司的所有缺点。当其他公司真的存在一些显而易见的问题，而他们却想要隐瞒的时候，你的这种想法就会越来越强烈。
1.拒绝诋毁对手的诱惑
最好的情况是，你对竞争对手的诋毁几乎对于客户的决定没有任何影响。最坏的情况是，这会让你看起来像是吃不到葡萄说葡萄酸，这实际上是在帮你的竞争对手的忙。如果竞争对手真的有问题（例如，过去有一些缺乏职业道德的行为，或者有没有完成的项目），只需要在客户作决定之前，让他们对你和竞争对手进行背景调查。
2.提问题及其解决方案
如果客户采取骑墙态度，可以问他们为什么迟迟不下决定。然后直接回答他们的问题。为他们所担心的问题找出解决方案。很多时候，他们可能仅仅是对程序或你的设计方案（或你的竞争对手的设计方案）中的某些部分有些疑惑而已。
与目标客户开放而真诚的沟通可以为你和客户之间建立一个长期而良好的关系。你会对客户真实的需求有一个更清晰的了解，而他们会更自在地就程序的问题向你提问，或者在他们对什么东西感到困惑的时候也会自在地跟你交流。这样做通常可以在项目完成中让客户更高兴，而设计师身上的压力
更小。
1.7.5 需要密切注意的东西
如果客户看上去怎么都不可能满意，最好放弃这个项目。如果他们在提案阶段都无法作出决定，那么在项目进行过程中，这种情况会变得更遭。你会想要为那些能够作出决定并且遵守时间安排的客户工作。这两样都做不到的客户只会让设计师头疼，很难对最终的结果百分之百地满意。
另一种需要留心的客户是那种总是不停地要求你降价或不停地要求你做额外的工作却不付费的客户。有时候这只是说明客户对于预算比较敏感，但同时也意味着客户会对你的项目的每一个部分锱铢必较，会对因收费问题争论不休，甚至可能会延期支付或忽略账单。
1.7.6 解决客户的担忧
有时候当客户无法作出决断的时候，看起来似乎是完全无意的。他们不会给你足够的信息，告诉你为什么他们还在犹豫，迟迟不肯跟你签约，要成功的说服他们只需要一个大致的说明。但是在其他情况下，他们会给你一些特别的原因，说明为什么他们还不确定是否与你签约。当客户这么做的时候，你就有机会可以争取了。他们在给你机会去克服那些他们不太满意的东西，同时也在告诉你，你需要做的事情。
客户有很多普遍的担忧。只要你知道他们因为什么而犹豫，你就可以一一化解客户的这些担忧。下面有一些最常见的客户会担心的事情，以及你该如何应对的方法。
1.项目的范围和规模
在阅读完你精心制作的设计方案之后，有的客户恐怕后背都开始发凉了，他们也许只是想要整个项目的一部分而已。在大部分情况下，这与项目所涉及的时间和价格有关。需要找出到底是什么原因，而最简单的方法就是直接提问。需要做的就是坦率而直接地问他们是不是项目的时间或预算有问题，所以这次只想要完成项目的其中一部分。
如果是项目的时间安排问题，坚持自己设定的时间安排（或者稍微修改一些），但是可以做出一些页面，让整个网站看起来像是一个已经完成的网站，而不是非要等到整个网站已经全部完成之后才把新网站发布出来。如果有必要，可以调整日程安排，以保证项目的每个部分都得以模块化，因此网站的各个部分可以单独展开。然后调整支付时间安排，这样可以让你在发布每个部分的时候都可以收到相应的款项。这样做有助于确保你不会做多余的工作而没有得到相应的报酬。特别是当因为客户的原因使项目中途停止或延期的时候，这一点尤其重要。
如果客户担心的是价格的问题，可能需要制定一个新的计划，让项目的时间延长。也可以提供一个妥协的方案，比他们的方案预算多一些，但比你一开始设计的整个项目预算少。如果客户已经决定他们要削减他们的预算，不会花一开始计划那么多钱，通常没有什么办法可以改变这一情况。相反，你要做的是与客户一起在这个新的预算中进行方案设计。这样做的目的是让他们对于项目的第一阶段感到满意，然后他们就会急切地想要继续进行后面的部分。在本节的后面部分，还有很多关于如何克服价格上的异议的内容。
2.效果
在一开始的时候客户通常对他们的网站的期望值都很高。他们期望这个新网站可以给他们带来更多的客户和更多的金钱。但是，当他们开始进行这一项目的时候，他们通常开始怀疑最初的目标是否能够实现。这些通常都是源于设计师诚实的反馈指导，设计师通常都不希望客户对他们的网站抱有不实际的期望。但事情很快就会发展到无法控制的地步，突然间那些曾经充满热情的客户开始怀疑他们是否真的需要一个新网站。
在这个时候，给客户来一次鼓舞士气的讲话通常会是一个好主意。再一次问他们，他们对于这个网站期望得到的回报是什么，然后给他们一些具体的信息，告诉他们你的设计方案将如何帮助他们达到他们的目的。提醒他们一个新网站不会奇迹般地增加他们的业务，但它对于很多公司来说，是一个成功的营销和销售计划的重要部分。不要承诺太过，但是要积极地提醒他们为什么他们最初需要一个新的网站。
3.经验
这可能是很难过的一关。假设客户手中有很多设计师方案供他们选择，而你是其中经验最少的。有时当你的价格比那些身经百战的竞争者都低的时候，已经足以让客户想要冒一下险。但在有些情况下，客户更关心的是结果而不是金钱。
这个时候要做的是，再次向客户证明你拥有他们项目所需要的所有技能。给他们指出你曾经成功完成的项目，并且给他们看可以支持你的观点的其他客户的评价和推荐信。告诉他们，你的较低的价格只反映了你的经验比别人少，但你有信心你可以成功地完成他们的项目。在大多数情况下，如果你有信心完成这个项目，那么你的信心也可以传递给客户，这时他们也会对你有信心，相信你知道自己在做什么。
4.可以随时联络你
这可能是很多客户非常关心的一个问题。他们想要知道，如果他们有什么问题需要联系你，是否可以随时联系到你。人们已经习惯了24小时支持热线，希望在他们有困难的时候能够马上得到解答。但是在很多情况下，设计师不可能做到随时都可以被联络到。
提醒客户，他们可以通过任何不同的方法联络到你。你要让他们知道，当他们的网站出现任何紧急问题的时候都可以随时联络到你。让他们知道当你休假或生病的时候，你采取的应对措施是什么（是否有任何其他人会在你离开的时候帮你处理事务，或者你会亲自处理紧急工作，即使你此时正坐在巴西卡博的海滩上），你要向他们保证，在他们的网站因为销量激增而发生崩溃的时候，你都可以及时地帮他们解决问题。
5.对客户和自己在时间方面的要求
如果客户计划自己对网站进行更新，他们可能会想知道这到底需要多少时间。有的客户可能会想到聘请一位新员工来专职处理网站更新的问题。解决这个问题最好的方法是事先向他们展示一下网站的内容管理系统（CMS）。他们展示要在网站上添加新图片或更改一些文字内容是多么容易。如果你使用的内容管理系统够好，他们就会放心了。
如果客户想要让你为他们对网站进行更新，你需要向他们保证：a）你有时间保证他们的网站更新，并且对于一些小改动不会花很长时间，b）每个月对网站做一些小变动不会花你很长的时间，更不会最终花费客户很多钱。为他们大致估算一下不同的基本更新所需要花费的时间，同时提醒他们你的最低收费政策，这样可以让他们不会过于担心将来可能产生巨额的意外的维护费用。
6.网站内容的所有权
这个问题有时候会让很多设计师觉得奇怪。客户经常想要知道网站的所有权到底是属于谁的，包括网站的内容和网站本身。如果你同时为他们提供主机和域名注册服务，这种担忧可能会加重。他们想要知道如果要把网站移到其他主机上的时候会发生什么事，或者未来其他设计师为他们做网站改动的时候，会发生什么事情。
需要确保在设计方案或合同中提到，一旦他们给你的支票兑现，他们的网站和所有的内容就归他们所有。你要让他们知道，无论出于何种原因，他们想要改变网站的主机或设计师，你都会尽全力帮忙促成这件事情（当然按正常的小时收费）。要向客户保证，他们在网站上发布的任何内容都是属于他们的财产，而网站本身也是属于他们的。
你可能会想要在这里加一个条款，说明代码的版权属于你所有，仅仅提供客户非独占性许可使用。否则，如果客户看见你为他们的竞争对手设计的网站使用相似或相同的一些功能的时候，他们对你的起诉是有可能成立的。但是你要向他们保证，这一条款只适用于代码，而不是网站的设计或内容。
7.价格
有的时候，客户的阻力来自于价格。外面有很多低价（当然通常也是低质的）的设计师，采用低价战术进行竞争，给你的客户许多不着边际的许诺。这很可能诱使一些设计师（特别是新的设计师），试图把价格降低到与这些竞争者相同的水平。但是出于一些原因，那是一个很糟糕的主意：这样做低估了自己的工作价值，它让客户寄希望于从你这里拿到低价（这可能导致更低的价格），而且它为你将来跟同一个客户的合作开了一个不好的先例。 不过有时给一些小小的折扣，可以稳住一个客户或者让一个长期客户高兴高兴，这样做也是可以接受的。总地来说，这是一个很糟糕的习惯。
与其在价格上竞争，不如在价值上竞争。在很多情况下，最大的可能是，如果一个公司很大幅度地要求降价，他们就会用这样或那样的方法偷工减料。可以问客户你的竞争对手的出价是多少。然后拿他们的价格和你给客户的价格进行对比。以一种非威胁的态度向客户问问题，可以使客户更加仔细地审查到底你的对手都对他说了些什么。再一次向客户保证，你将全力投入到工作之中，你本人就是你工作的最强后盾，即使当无法保证获得预期的结果的时候，也将保证网站的功能齐全，并且得到全方位的技术支持。
如果对手要的价格很低却承诺得很高，就应该提醒目标客户去求证，同时去访问和使用这家公司产品的网站。还要提醒客户一定要确认这些网站是否全部都是这家公司做的，而不仅仅是设计或代码部分。我们这一行有很多类似的恐怖故事，人们花费上千美元建立一个网站，以为将是一个功能齐全的网站，最后却只得到一些PSD文件和一个再也不回他们邮件的公司。
但正如前面所说，不要说你的竞争对手的坏话。但这并不意味着你不能鼓励你的目标客户在决定与哪家公司签约之前做一些调查。同时确保，如果客户选择了另外一家公司，你也不要因此而疏远他们。如果问题仅仅是价格（这是一个重大的差别），有可能他们对最终的产品会不满意。如果他们要重做网站的时候，你会想要他们回头来找你。
如果价格不是你的对手跟你打价格战的主要因素，而更多的是因为总体的市场价格走势，那么你就要与客户见面，与他们更详细深入地讨论预算问题。尝试得到一个可以配合他们预算的解决方案。再次重申一下，要注意那种会跟你锱铢必较的目标客户，但也要认识到，有时候仅仅是人们没有意识到做一个网站到底要多少钱。考虑把项目分成几个阶段，这样他们就不需要一次付清所有的费用，也就可以在他们预算所允许的范围内完成不同的阶段了。与客户一同努力，做出一份对双方都有益的解决方案，这将会是你与客户建立长期合作关系的一个完美的基础，这样的客户不仅会为你带来稳定的工作，还会感激你对他们商务需求的敏感。
1.7.7 总结
制作一份专业的设计方案是赢得客户的关键一步。需要花时间和精力为潜在的客户量身打造一份适合他们的设计方案，而不是一份样板式的千篇一律的方案，这样做你会发现你最终的收入会增高。当一个客户觉得你特别关注他们，关注他们的需求和项目的时候，他们就更加可能与你签约，也更可能对最终的结果感到满意。
